リフォームマスター（フリー）

リフォームマスター（フリー）サティス・カラーズ新登場！ 04 資料請求者に［抽選で］プレゼント「リフォームマスター」はリフォームの達人を目指すプロを応援するフリーマガジン（無料情報誌）です。住宅専門紙「新建ハウジング」編集部が企画・編集し、新建ハウジングの読者様にこれまで見本紙を贈呈させていただいた会社様などを加えた３万社「限定」で直接お送りさせていただきました。代金を請求することは一切ございません。ぜひご活用いただければと思います。無料ですが、情報満載です。工務店がリフォームを仕事にするための、より満足度の高いリフォームを提案するためのヒントをまとめました。できるだけ文章を少なくし、ビジュアルに紹介しています。資料請求はこの FAXシート 4 10名様 1 特徴 1 特徴 2 本誌で紹介している建材・設備・サービスで番号が振ってあるものは簡単に資料請求ができます。左ページのＦＡＸシートもしくは巻末ハガキにチェックを入れ必要事項を記入して送るだけ。すべての資料を請求できる「一括資料請求」もご活用いただけます。もちろん記載してある連絡先でも直接資料請求していただけます（お急ぎの場合はこちらをお勧めします）。その場合は「リフォームマスター」を見たと一言添えていただくと話がスムーズです。簡単に資料請求ができます。もしくは巻末のハガキで ※ご希望のプレゼントひとつを選び、FAXシート・ハガキでその番号をチェックしてくださいニンテンドーWii ＋Wiiスポーツ大人気の新型ゲーム機。皆で楽しめる人気ソフトをセットで。雑誌「住まいの手引き」弊社発行の一般向け住宅雑誌の最新号 5 30名様クオカード（500円）コンビニなどで使える便利なカード 1名様2 iPod nano 1GB 定番の携帯音楽端末。英会話やビジネス講座もこれで。 2名様3 純正黒豚石鹸鹿児島産黒豚の脂でつくった石鹸。編集部スタッフ（男）のお薦め品。 5名様 05 07 16～20 5～15 1～5 「これからはリフォームの時代」と言われて久しい。でも「うまくリフォームを仕事にできないんだよね」という工務店も少なくない。またこれから力を入れたいと考えている工務店も多いはずだ。そんな工務店のために「リフォームで成功するためのチェックリスト」をつくってみた。現状で何点クリアできているか試してほしい。自社に足りないものが見えてくるはずだ。基本的には合格点。圧倒的な強みの構築を目指そう自社の穴を埋めるためにすぐ行動しよう工務店としての基本がぐらついているかも!? ■リフォームで成功するためのチェックリストこのチェックリストは、新建ハウジング編集部が過去に取材した事例をベンチマークにして作ったもの。リフォームで成功しているつくり手は、これらのポイントを高いレベルでクリアしていた。以下に要点を解説しよう。 ①は原則のはずだが、できていないつくり手が多い。家づくりは基本的にリピートビジネスであり、新築から始まりメンテ、リフォーム、建て替えと一顧客から生涯にわたって何度も受注をもらうことが基本だ。ハガキ１枚でも定期的に送り続けていれば、顧客との接点は切れず、リピート受注の可能性にもつながる。さらに③の「顧客カルテ」を整備し、その情報に基づいて ④のように適切な時期に適切な提案を積極的にできるようになれば、受注の確率はより高まるはずだ。 ①の発展形が②。顧客が自社の「ファン」のレベルに達して初めて紹介や口コミが発生する。ファンになってもらうためには、工事内容自体や営業・設計・施工時の対応に対する満足度が高いことはもちろん、引き渡し後の接点の中で満足度をいかに引き上げるかがポイントとなる。ＯＢ顧客同士の横の交流を促し「コミュニティ」に育てることで、満足度が高まると同時に、ここが紹介や口コミの発生源となる。 ⑤―⑭までは引き渡し前までの満足度を高めるためのポイント。⑪はいまさらの話だが、協力業者会で常にチェック・カイゼンを図りたい。特に重要なのは⑫で、伝言の失敗はクレームや満足度の低下に直結する。伝言のルール作りが急務だ。 ⑮以下は、競争力と収益力を左右するポイント。なかでも今後は、いかに情報共有を進めるかが、競争力や収益力、そして品質確保の面からも、いっそう重要になってくる。 20 ■チェック診断「家守り」としての自覚を持ち、OB客との接点を維持しているか OB客をファンにし、コミュニティにまで育てているか顧客カルテが整備されているか適切なタイミングでメンテ・リフォームを提案する仕組みがあるかリフォーム物件の状態や構造・温熱性能を読み取るスキルがあるかニーズとウォンツ（潜在的な欲求）やライフスタイルを読み取れるかサプライズ・感動を与えるような設計力があるかビフォー・アフターの変化をプレゼンできる方法を構築しているかスピーディに見積もりが提案できるスキル・仕組みがあるか提携ローンやライフプランなどお金に関する提案ができるか監督や職人のマナーが徹底され、現場がきれいに保たれているか追加変更や要望などが確実に関係者に伝わる仕組みができているか自主検査など品質管理の仕組みを構築しているかリフォーム向けの保証・保険制度を用意（加入）しているか新規のリフォーム受注のための集客から受注までのフローがあるかメンテナンスやリフォームのパッケージ商品を持っているか赤字工事を防ぎ利益を確定するための原価管理が徹底できているかスケジュールなどの情報が社員・関係者間で共有され、顧客管理・工程管理が徹底できているか不備と穴のない請負契約書を作成できているか人材の採用と教育に手間と費用をかけているか ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ ⑪ ⑫ ⑬ ⑭ ⑮ ⑯ ⑰ ⑱ ⑲ ⑳ 工務店の基本は「家守り」。OB からのリフォーム受注を逃さぬことリフォームでは特に「品質」＝「人の質」だと心得て、育成を図るべしパソコンやインターネットを最大限活用し、できた時間で満足度を高めよ提言1 2 3 08 前のページ.ｐ 07 .で一定以上の点数を確保できたリフォーム対応力の高い工務店は、「リフォームこそ工務店の仕事だ」「わが社はリフォームする工務店だ」と自信をもってアピールしてほしい。繰り返すが、工務店の基本は「家守り」。ＯＢ客との接点を維持し、責任をもって点検やコミュニケーションを行うなかで、適切なメンテナンスやリフォームを提案し、ロングスパンで利益を得ていく。これが工務店側からみた「家守り」のイメージだ。これを徹底するほど新規受注のための努力や投資を減らすことができて経営が安定するうえ、見込み客を選んだり自社のこだわりを貫く余裕も出てくる。なら工務店」宣言工務店の価値をアピールしよう地域密着で長く継承していくのが工務店。業績次第で撤退もある大手企業の合理的経営や新興企業の「焼畑式」経営とは姿勢も覚悟も違います。積み上げてきた実績と信用がすべてですから、それを壊すような「ヘタな仕事」や「儲け第一の仕事」はやりません。逆に長く地域で仕事を続けてきたことが「安心の証明」だと言えます。工務店は地域にずっとあり続け宣言1 ます。逃げない覚悟があります。地域密着で長く存続するからこそ、建てた後の家をずっと気にかけて面倒を見る「家守り」（いえまもり）の役割が果たせます。災害など何かあったらすぐに駆けつけられるのも「家守り」だからこそ。また工務店は地域の「家守り」でもあります。地域の町並みを守る、地域の高齢者の生活を守るという役割も担っているのです。工務店はお客様の、そして地域の「家守り」。責任をもってずっと面倒をみます。宣言2 工務店は基本的に自社で設計をし、自社で職人を手配し、品質管理しながら完成させていきます。「姉歯事件」で問題となったような「丸投げ」をしないので、知恵と技術が社内に、人に蓄積されています。それらが集大成されているのが工務店の社長。新築よりも知恵と技術が求められるリフォーム時には特に頼りになるはずです。工務店はものづくり集団。現場宣言3 で培った知恵と腕があります。 09 顧客側から見た「家守り」は、近くにいて、家の管理を長く任せられる、災害など何かあったときにもすぐに駆けつけてくれる「安心の存在」だ。ここに掲げた「リフォームする工務店宣言」は、工務店こそがリフォームの担い手であることを、住み手に伝えるものだ。言い換えれば、リフォームにおける工務店の強みをまとめたもの。そのままホームページやブログ、チラシなどに掲載してもいいし、アレンジを加えて使ってもらってもいい。自社をアピールする前に、「家守り」としての工務店の存在価値・強みをアピールしてほしいということだ。「リフォームなら工務店」というイメージを一丸となって住み手に植えつけたい。「リフォームする「家守り」できるのは工務店だ性能を大事にし、少しでも安全で快適、省エネな家をお届けしたいと考えているのが工務店です。大胆で大掛かりなリフォームほど、また逆にローコストのリフォームほど性能が無視される傾向がありますが、工務店はできるかぎり性能との両立を目指します。性能に関する確かな知見と譲れないポリシーを持っているからこそです。工務店は性能を重視します。「安全・快適・省エネ」を常に考えています。宣言4 新築だけでなくリフォームでも自然素材を使いたいという住み手が増えています。新築で自然素材を使い慣れている工務店にとって自然素材リフォームは得意分野。工務店の設計士はデザインのコツ、職人は施工のコツを知っています。逆に、大手や激安を売りにするリフォーム店では自然素材に不慣れなところも少なくありません。工務店は自然素材のコツを知っています。使いこなす腕があります。宣言5 地域密着で長く存続している工務店は、地域で広くて深い関係をつくっていることが少なくありません。建築家や職人など建築関連はもちろん、林業関係者、さらには福祉分野や医療分野などとつながりを持っているケースも少なくありません。そんな関係を総動員してリフォームに取り組めることも工務店の強みです。工務店は地域にサポーターがいます。リフォームにも総力で応えます。宣言6 09 顧客側から見た「家守り」は、近くにいて、家の管理を長く任せられる、災害など何かあったときにもすぐに駆けつけてくれる「安心の存在」だ。ここに掲げた「リフォームする工務店宣言」は、工務店こそがリフォームの担い手であることを、住み手に伝えるものだ。言い換えれば、リフォームにおける工務店の強みをまとめたもの。そのままホームページやブログ、チラシなどに掲載してもいいし、アレンジを加えて使ってもらってもいい。自社をアピールする前に、「家守り」としての工務店の存在価値・強みをアピールしてほしいということだ。「リフォームなら工務店」というイメージを一丸となって住み手に植えつけたい。「リフォームする「家守り」できるのは工務店だ性能を大事にし、少しでも安全で快適、省エネな家をお届けしたいと考えているのが工務店です。大胆で大掛かりなリフォームほど、また逆にローコストのリフォームほど性能が無視される傾向がありますが、工務店はできるかぎり性能との両立を目指します。性能に関する確かな知見と譲れないポリシーを持っているからこそです。工務店は性能を重視します。「安全・快適・省エネ」を常に考えています。宣言4 新築だけでなくリフォームでも自然素材を使いたいという住み手が増えています。新築で自然素材を使い慣れている工務店にとって自然素材リフォームは得意分野。工務店の設計士はデザインのコツ、職人は施工のコツを知っています。逆に、大手や激安を売りにするリフォーム店では自然素材に不慣れなところも少なくありません。工務店は自然素材のコツを知っています。使いこなす腕があります。宣言5 地域密着で長く存続している工務店は、地域で広くて深い関係をつくっていることが少なくありません。建築家や職人など建築関連はもちろん、林業関係者、さらには福祉分野や医療分野などとつながりを持っているケースも少なくありません。そんな関係を総動員してリフォームに取り組めることも工務店の強みです。工務店は地域にサポーターがいます。リフォームにも総力で応えます。宣言6 11 リフォームを検討する際の情報収集ツールとして定着した「リフォームポータル」。だが、ひとくちにリフォームポータルサイトといっても、大小さまざまなサイトが存在している。ポータルサイトの一番の役割は、その名の通り「消費者の玄関口」として、簡単に消費者との接点を作れること。ここでは、その観点からリフォームポータルの上手な使い方を考えてみる。リフォームポータルサイト活用のキホン編集部でピックアップしたリフォームポータルリフォームを検討し始めた住み手は、まずできるだけたくさんの業者情報を知りたいと考えるはずだ。業者の傾向や価格の相場も知りたいだろう。こうしたニーズに応えているのがリフォームポータルサイトだ。この最初の入口段階で自社を知ってもらいアドバンテージを得るために、リフォームポータルに登録しておきたい。また、検索エンジンを使ってリフォーム情報を探す住み手も少なくないが、リフォームポータルへの登録は検索エンジン対策（ＳＥＯ）にもなる。リフォームポータルは、ＳＥＯにお金をかけて検索で上位に表示される努力をしている。実際「リフォーム」で検索をかけてみると、上位はリフォームポータルの占める割合が高い。このため、自社のＳＥＯ対策の一環としてリフォームポータルを使うのも「あり」だろう。リフォームポータルの利用には基本的に利用料金がかかるが、無料で利用できるサービスも案外少なくない。たとえば「リフォームＨＯＭＥ‘Ｓ」では無料登録が可能で住み手へのＰＲができるサービス「イエローページ」を設けており、社名や住所、電話番号のほか、簡単なメッセージを掲載することができる。こうした無料サービスは、特に新興サイトが積極的に提供している。どんどん活用しよう。ただ、無料サービスだけでは劇的な効果は望めない。あるリフォームサイトの運営者に聞いたところ、「ある程度費用をかけることで、効果のレベルは段階的に上がっていく」というのが業界の常識だそう。その中でのお勧めは、リフォームポータルが企画している特集ページへの出稿だ。自社の強みと重なる企画ならば、通常よりも高い成約率が期待できる。最後に、住み手の目をひきつける基本をひとつ。それは「写真」だ。量と質で勝負しよう。写真を登録できるポータルも少なくないが、適当な写真を載せていたり、いつまでも同じ写真を載せていては逆効果。自社のホームページでも同じだ。せっかくポータルから自社ページに飛んできてもらっても、写真で見劣りするとすぐ他に飛んでいかれてしまう。もちろん理念やポリシーも大事だが、それらがじっくり読まれるのは検討段階。まず興味を持ってもらうには写真の充実が不可欠だ。住み手との最初の接点として効果ありリフォネット国土交通省所管の財団法人が運営する、公的なリフォーム業者情報提供サービスサイト。情報提供だけでマッチングはしていない。地方公共団体が提供する事業者情報サービスとの連携も進めている。運営：（財）住宅リフォーム・紛争処理支援センターホームクリップ独自の基準により登録業者の基準を設け、「HomeClip業務品質基準認定制度」として運営するほか、顧客からの満足度を客観指標としてサイトに掲載するなどの情報開示が進んでいる。運営：ホームクリップホームプロ運営会社の筆頭株主がリクルート。マッチング実績は業界屈指。登録業者数は17万超。「GOODリフォーム」などリクルート関連の媒体との連携によるコンテンツの豊富さも特徴の一つ。運営：ホームプロ ●リフォームポータル活用の鉄則 ①無料のサービスを見つけたらすぐに申し込もう ②ケチケチこまごまと費用をかけるより、これはという企画に集中的に ③住み手の目を引くのは写真の量× 質×鮮度だリフォームHOME’S 不動産物件検索サイト「HOME’S」（ネクスト運営）の姉妹サイト。ネクストと伊藤忠商事の共同出資のウィルニックが運営。ホームページに必要なコンテンツとホームページへの集客までをオールインワンパッケージした支援サービスも提供。運営：ウィルニックまどりむ住まいづくりをテーマにしたコミュニティサイト。業者と消費者がＳＮＳ感覚でつながる新志向のマッチングサイト。業者向けに建材の低価格供給サービスなども展開。業者の無料掲載コーナーもあり。運営：シップおしえてリフォームリフォーム事例をコンテストで紹介する企画や、特集コラムにはリフォーム業者などが寄せるコラムが1600件以上と、コンテンツ形式で業者を紹介していく仕掛けが満載。コラム掲載は原則無料。別途、有料資料請求仲介サービスも。運営：ゴッタライド 13 耐震改修が進まない理由の一つに予算の問題がある。そうした問題を解消するため、「強い地震でも倒れない家」という理想を追うのではなく、命だけはまもるという実をとる観点から簡易な補強を促進する動きが出てきた。「はやい・安い・うまい」地震対策と一緒に耐震改修業界を取り巻く動きを紹介する。はやい＋安い＋うまいで実現する地震対策改装後の評点が1.0未満でも耐震補助が受けられる自治体耐震補強の王道といえば、地震の揺れの影響が最も大きくあらわれる接合部の強化。阪神・淡路大震災でも柱が抜けて倒壊した家が非常に多かったため、ホールダウン金物が普及したことは記憶に新しい。ただし、既存の住宅にホールダウン金物を取り付けるのは大変な手間。そうした問題を解消するのが後施工が可能なホールダウン金物など様々な「はや安うま」工法が世に出ている。一部を一覧で紹介した。また、耐震補強を実施するためには、事前に調査を行わなければならない。ところがこれがなかなかの難題。工事を前提にする精密診断は破壊調査を前提に設計されており、まだ工事をするかどうかも決めていない段階では、正確な見積もりが出せない。どうしても安全側を見た高めの見積もりを出さざるを得ない。インテグラル（茨城県つくば市）の「筋かいセンサー」はそんな悩みを解決できる検査機器だ。センサーを使って見えない壁の中をのぞけるというスグレ物で、破壊調査をしなくてもある程度正確な見積もりが出せるというわけだ。などなど、ここまでは民間の話だが、実は行政も、より手軽な耐震補強の普及を探り始めている。従来、自治体などの補助を受ける場合、耐震診断で評点を「１・０」以上に向上させる工事が補助の条件だっ最低限の対策でいのちを守るた。だが最近では、一定程度の耐震性の向上が認められれば補助を出す、寛容な自治体も現れ始めているのだ。そんな自治体のいくつかを.表.にまとめてみた。市町村レベルでも「耐震改修促進計画」の策定を進めており、それに合わせた補助制度も行われている。一度確認してみたい。評点0.7未満（倒壊可能性が高い）から0.7以上1.0未満（倒壊する可能性がある）に引き上げる補強も対象シェルター補強工事（少人数の高齢者世帯等を対象とするもので、総合評点が0.7未満と判定された住宅の１階の就寝室を中心に補強し、１階の評点を0.7以上にする工事）も対象耐震性が向上することが認められれば、評点が1.0に満たない補強も対象（補強レベルの規定を設けていない）「制振金具ガルコン」ガルコン「筋かいセンサー」インテグラル接合部をロープ（アラミド繊維）で補強する工法。簡単な後付け施工なので、居住者が居ながらにして改修工事ができ、接合強度をホールダウン金物仕様レベル（ 15 kN ／本）に向上できるＦＲＰ（繊維強化プラスチック）面格子材を用い、採光や通風を取れる木造住宅リフォーム用耐力壁。既存住宅の天井や床を解体することなく補強でき、短期間かつ低コストを実現。同時に採光や通風の悩みも解消できるＵＹロッドを筋交いの代わりにすることで筋交いの弱点である引抜く力を引っ張る力で抑え、圧縮する力にはスライドして抵抗しないことで本体の破壊を防ぐ。筋交いなし両たすきがけリフォーム時で壁倍率２・０倍改修にも対応する免震工法。ジャッキアップする工法で、施工期間は約40日～2カ月。費用は在来木造住宅・建坪 20坪程度（総2階では40坪程度）で800万円程度「IAU型免震改修工法」アイ・エー・ユー柱と梁を制振金具「ガルコン」で結合する。工期は約2日間。地震の水平力が建物にはたらく前に振動エネルギーを内部の特殊粘弾性体に吸収させ、地震の体感の揺れを約1/2に軽減する壁を壊さずに、壁の裏側にある柱や筋交いの配置位置を確認することができ、精度の高い耐震チェック、工事見積の作成が可能になる。結果は PCの専用ソフトウェアで確認。キャンペーン価格29万 4000円（税込み）「ひかりかべつよし」エイム、旭硝子マテックス「UYロッド」伊勢営繕工務店「ARS工法」フクビ化学工業東京都足立区、三重県鈴鹿市など神戸市、和歌山県など新潟県長岡市実はみんな「素敵なお庭」を求めていた… となりの会社がマネできない差別化で勝ち抜こう！！件の契約を結んだ。今や広島では庭づくりをする 10 人に１人がエスティナを特命するようになり、ファン層が拡大。お金では買えないブランドの構築に成功した。昨夏より全国展開をするにあたり、これまで培ってきたノウハウとブランドをライセンス供与する方式でパートナー企業の募集を開始。エスティナのコンセプトに共感した住宅会社等の加盟が相次ぎ、わずか１年足らずで全国 20 店舗体制を整えた。「実は多くのエンドユーザーは素敵な庭を求めていたんですよ。住宅会社が取り組んでいなかっただけで。手がけていても ■工務店が提案していない庭に着目１０００件超の反響で２５０件の契約広島県で戸建て・マンション・不動産事業を展開する同社では、住宅会社が「取り組んでいない（できない）」「後回し」にしがちな「庭」に着目。 04 年にガーデンエクステリア事業「エスティナ」を立ち上げ、直営店として「エスティナ広島店」をオープンさせた。「カタログでお庭を売る」というコンセプトのもと、初年度から管理者＋４人のメンバーで売上げ１・８億円を達成。１年半で１０００件超のカタログ請求の反響を獲得し、約２５０外構業者への外注がほとんど。お客様との意思疎通がうまく図れず満足する庭を提案できる担い手が少なかった」と真崎さん。住宅会社が避けていたガーデン事業で差別化を図り、お金では買えないブランド力も手に入れた。では、ユーザーの「庭」に対するニーズをどうやって引き出し、支持され、受注に結び付けているのか。 ■暮らしのワンシーンを提案価値を売るから価格競争にならないエスティナのガーデンエクステリア事業は「カタログで庭を売る」をコンセプトの一つに掲げている。この「カタログ」には、和・洋・モダン・伝統などデザイン性に富んだ幅広いガーデンスタイルと価格を明記。カタログを手に取ったユーザーが自分の好きなタイプの庭がいくらで手に入るのかが明確にイメージできる、強力なプレゼンツールだ。また、カタログには住み手の理想の暮らしを創造させるコピーがふんだんに盛り込まれている。「最近のテレビＣＭを例に挙げると、携帯電話でも自動車でも、商品が主役ではないですよね。携帯電話を持ったときの人と人との繋がりとか、車に乗ってどんな一日を過ごすのだとか。それを所有したときの生活のワンシーンを提案していますよね。日本に進出して話題になった大型家具店・ＩＫＥＡの店舗内の見せ「住宅会社の社長の多くが、住宅の仕様や工法などで差別化する傾向にありませんか？でも、これだけではこの先の住宅業界を勝ち抜くことは難しいと思うんですよ」。ガーデンエクステリア事業「ＥＳＴＩＮＡ（エスティナ）」を展開する㈱リビルドの真崎健さんはこう提起する。確かに、仕様による差別化なら特徴的な建材を使うことで対応が可能。工法でも、住宅ＦＣ等に加盟すれば手っ取り早く自社で採用できる。近隣のライバル会社が明日からでも「似たような差別化」を実践できるのだ。では、これからの住宅業界を勝ち抜くための「他社に真似されにくい」明確な差別化とは何なのか？「手書きのパースが決め手になった。お客様の反応が全く違う」と大好評。本部で作成をしてくれる。カタログを眺めていると理想の暮らしが頭の中に描かれる。本部で実施・検証を繰り返してきた「エスティナ」のノウハウがつみこまれている。方も同様です。エスティナも『こんなお庭があったら、お客様の生活がこんなに楽しくなるんですよ』という事をカタログを通して提案しているんです」。商品やモノをではなく、「お客様の暮らし」、すなわち価値を売っているため、エスティナは他社と競合にならないという。価格勝負ではないところも差別化の一つだ。 ■成功事例は全店で共有情報もお金で買えない、差別化だまた、パートナー企業の支援として毎月１回、定例会を実施し、成功ノウハウを共有しあっている。５月の定例会では今春から営業をスタートしたエスティナ長野中央店（㈱アスピア、松本市）の和田信成さんが活動事例を報告。既に見積もり・パース提出までに至った見込み客を４件獲得し、「ＯＢ顧客向け、他社新築顧客向けなど客層ごとにキャッチコピー・文章内容を変えたＤＭを配布した事が好結果をもたらした」と説明。そのＤＭ内容も参加したパートナー企業に公開した。エスティナの真崎さんはすばらしい試みと前置きした上で「お客様がＤＭのどこに共感したかは、実際に聞いてみないと分かりません。以外にこちらの意図とずれているケースがあるものです。そこを確認しながら、さらに良いＤＭを作り上げてください」と指摘した。こうしたノウハウの共有や本部の的確な指導は「お金で買えないもの」。隣の会社がすぐには真似できない、エスティナならではの魅力となっている。「まじめに家づくりに取り組んできた地域の工務店さんほど他社との差別化が難しい時代。手付かずの市場である『庭』に今こそ目を向け、エスティナを勝ち残るための武器として活用して欲しい。本業との相乗効果、新たな収益源など、導入するメリットは大きいです」と真崎さんは呼びかけている。健康住宅・リフォーム会社自社住宅の付加価値向上ＯＢ客から好反応。ガーデン工事＋リフォーム受注も。相乗効果大自社物件に提案し、建築費１割増。顧客満足度アップ家が売れ残らず、不良資産を抱えなくなった近隣住民の口コミなど企業イメージアップ。契約率も向上地場ゼネコン分譲系住宅会社顧客獲得のための新たな武器として公共事業減に伴う新規事業としてローコスト系住宅会社新たな収益源として【ガーデンエクステリア事業「エスティナ」】～全国で20企業が活動中！！～「カタログで庭を売る」がコンセプト。本部の成功ノウハウを提供するサポート体制も充実し、ガーデン事業の専門知識がなくてもすぐに事業が開始できる。人員も1名体制から事業スタートが可能で、新規事業としても最適だ。エスティナブランドの使用権利とノウハウ提供料は200万円・300万円・500万円の 3コースを用意。都道府県単位のライセンス契約制。ランニング費用は月額7万5000円。現在、青森、山形、栃木、群馬、埼玉、千葉（千葉市、市原市）、長野、富山、静岡、愛知、岐阜、三重、滋賀、奈良、兵庫、岡山、愛媛、長崎に直営店の広島を含めた20店舗を展開中。エスティナ本部のサポート内容 ◆開業研修・毎月１回の定例会・デザイン研修 ◆エスティナＷＥＢサイトの運営による販促活動・顧客紹介 ◆カタログ等の営業ツールの提供、プレゼン資料用の写真・図面素材提供 ◆大手エクステリアメーカー6社と提携し、ガーデン商材を安価で供給 ◆手書きが決めての図面・パース作成サービス ◆担当者と個別相談豊富なガーデンスタイルが提案された「カタログ」を送付反響先へヒアリング ※この時点で見込み客は庭のイメージをほぼ決めている見込み客から「図面を作ってもらえますか？」という内諾図面・パース・見積もり提示 ※リビルドでは、図面の書き直しは平均1.5回契　　約図面提出からの成約率は70％超見込み客の思い描く庭を500件以上の施工事例から抜粋し、提案書を作成　※図面制作コスト・手間はゼロエスティナの営業手法 ●エスティナのホームページ http://www.estina.jp ●庭のポータルサイト「素敵なお庭.COM」 http://sutekinaoniwa.com 加盟募集に関する資料請求は　 0120-17-4128 または www.rebuild-jp.comまで毎月2回、広島と東京でパートナー募集セミナー開催中 ■㈱リビルドＥＳＴＩＮＡ事業部本　社：〒730-0824　広島市中区舟入中町12番7号アールイービル東京支店 : 〒103-0007　中央区日本橋浜町3-39-１ルート浜町ビル5Ｆ　　：0120-17-4128 ＦＡＸ：082-503-1668 写真は定例会の様子。各社が実際に活用している販促ツールを持ち寄り、ディスカッションする。参加企業のツール類はコピーをして持ち帰り、自社ツールの増強を図る。 16 大きな人口の塊である団塊世代のリタイアが始まった。この層はリフォーム市場として期待できるのか。内閣府の調査によると、「住居の修繕などにお金を使いたい」と思っている団塊世代の人は約３割。これはその前の世代や後の世代と比較しても相対的に高い割合だ。「家具などにお金を使いたい」と回答した割合も前後の世代に比べて高い。団塊世代は、住むことや暮らしに対するこだわりが強い層だといえる。具体的にどんなところにこだわる傾向があるのかを住宅リフォーム推進協議会の行った最新の意識調査を元に考えてみる。まず、「リフォームの動機」を見ると、設備や機器のグレードアップを望む声が高い。それを裏付けるように、「具体的にリフォームを検討している部位」をみると、キッチン、浴室、洗面・トイレと設備の比重が高い。水まわり部位を検討する人の割合が他の世代にくらべて高いこともわかる。 60 歳という第２の人生のスタートという節目に向けて、新しい設備を整え心機一転、というところか。団塊世代間にも格差はあり皆が優良顧客になるわけではないが、今後の有望市場であることは確か。大手も定額リフォームなど団塊世代向け商品を投入している。工務店としても顧客対応、設計力、性能・住み心地への配慮などを武器にこの市場に挑みたい。内閣府「消費・貯蓄行動と国民負担に関する意識調査」（2005年）において、「今消費者動向後、積極的にお金を使いたい分野」について複数回答による選択の結果団塊世代の３割は住宅投資を予定水まわりリフォームなどの有望市場に（複数回答、％） 70 60 50 40 30 20 10 0 その他貯蓄住居修繕教育（子ども）教育（自己）通信パソコン旅行趣味自動車介護健康・医療家具・家事用品家電衣料品外食食料品団塊前世代団塊世代団塊後世代団塊世代の消費意欲建材設備価格への対応策　　団塊世代・男性　　団塊世代・女性 1位国内旅行 54. 4% 1位国内旅行 53. 7% 2位車 31.6% 2位住宅の改装 33.1% 3位海外旅行 29.8% 3位習い事 30.0% 4位住宅の改装 26.8% 4位海外旅行 29.6% 5位習い事 16.7% 5位車 13.6% お金をかけるつもりと答えた消費分野(複数回答・率の高い順に5位まで) 財務省財務総合政策研究所：「団塊世代の退職と日本経済に関する研究会」報告書最近「リノベーション」というコトバをよく聞く。だが工務店で「リノベーション」というコトバをうたっているところはまだ少ない。その理由をある工務店に聞いたところ「だって建築家がやったリフォームをリノベーションと言うんでしょ」という答えが…。リノベーションに明確な定義はない。でもスバリ言えば「ガラっと変える」ことで「価値を高める」リフォームがリノベーションだ。用途をガラっと変える（「コンバージョン」とも呼ばれる）、性能をガラっと変える、デザインや間取りをガラッと変える…。建築家の専売特許ではない。むしろ工務店の得意分野だ。堂々とリノベーションを強みとしてうたってほしい。ただ、「価値を高める」という点に留意してほしい。それこそ「劇的」に価値が高まらなければ、施主からすると「やる価値」がない。新築の方がいいね、ということになってしまう。ロケーションを含めた既存の建物の魅力を生かしながら、ガラっと変えることで新たな魅力をプラスしなければならない。これはかなりレベルの高い仕事だ。だからこそ強みになる。もうひとつ。今後有望なのが、余りに余っている中古住宅を買い取りリノベーションして販売するビジネスだ。資金面などリスクもあるが、これも工務店の強みになりうる分野だろう。設計ガラっと変えるのがリノベーションなんだ、工務店の得意分野じゃないか 17 既存マンションのリノベーション事例（.アートアンドクラフト：新建ハウジング2006・4月20号から）工務店が強みにできるリノベーション例 ①用途をガラッと変える＞＞古事務所を住居に改修、団塊住居等を店舗・事務所付・賃貸併用住宅に改修 ②性能をガラッと変える＞＞エコリフォーム（断熱の徹底、自然素材活用、エネルギー自給自足等） ③デザイン・間取りをガラッと変える＞＞町家・古民家改修、古材活用実施日メーカー対象分野値上げの幅 18 建材設備の値上げが止まらない。原油価格の高止まりとそれに伴う資材価格の高騰が原因。.表.に挙げたのは最近発表された値上げの状況だが、これ以外にもすでに多くのメーカーが値上げをしているうえ、木材―特に合板の価格も高騰。もはや建材店をたたいてなんとかなる状況ではなくなっている。しかもこの状況は一過性のものではなさそうだ。原油や資材、建材設備価格が高止まりしているのは、万博やオリンピックを控えている中国など急成長国での需要が増えているから。また先進国以外の人口は爆発中で、これら国での需要も増えていく。つまり、今後は資源の奪い合いがいっそう激しくなるということ。需要がどんどん増えるこの状況が続く限り、建材設備の価格も下がらないだろう。ではどうする？自社で飲み込めるレベルではないので、顧客への見積もりに反映させることが基本だ。でも、商売の基本を考えてほしい。他社が値上げしているときに価格据え置き、さらには値下げできれば競争力は高まる。この機会に資材調達の見直しを考えてはどうだろうか。その基本を.囲み.にまとめた。共同購買については、住宅ＦＣのＦＰグループとＯＭソーラー協会らが提携するなどいくつか動きが見られる。ハウスメーカーも含め、取り組みが加速しそうだ。技術・経営建材設備価格上昇への対応策 ①標準仕様を絞り込んでメーカー・流通との交渉力をつけよう ②メーカーとの直取引、海外の格安資材の輸入、インターネット購入、アウトレット購入など調達ルートを増やそう ③建材設備の共同購買に参加しよう ④オリジナルの建材・設備をつくろう直近の値上げ状況どんどん上がる建材設備価格対応はまったなし。さあどうする？ 4月21日 5月21日 6月1日吉野石膏三協立山アルミ松下電工石こうボード床材床材以外の木質インテリア建材システムキッチン、キッチンユニット、関連部材［値上げの理由］燃料の重油、製品輸送費のコスト高［値上げの理由］東南アジアの伐採規制などの影響による化学製品、木製品、金属類の市場価格高騰［値上げの理由］中国経済の発展を背景とした鉄鋼材料・樹脂・非鉄・諸資材の相次ぐ値上げと、物流諸経費などの上昇 15～20％ 20％ 5％平均6％程度建材・設備を施主が直接仕入れて工務店に納入する「施主支給」のしくみが注目を集めている。インターネット販売が日常的になった最近では、北米・欧州メーカーの輸入設備や、国内メーカーのトイレ、洗面台、システムキッチン、ユニットバスなど、施主がネット上で直接調達できる手段も増えた。家づくりにこだわる施主の部材調達力は地域工務店をしのぐ状況も起きつつある。こうした「施主支給」の流れに工務店はどう対処していくか。まずは設備供給会社、施主、工務店、取付け専門業者の間で綿密な打ち合わせが不可欠。製品サイズ、他設備との取り合い、配管や配線位置のズレは最低限確認すべき事項。現場への納期調整も必要で、事前に現場納入する場合は一時的な保管場所も必要。また工務店と取付け専門業者の間で故障・アフターメンテナンス時に備え施工と責任範囲を明確化しておく必要がある。ただし施主支給を受け入れるか否かは工務店の信頼が問われる部分。施主支給というかたちで家づくりに参加してもらうことで施主の完成住宅への満足度も高まる。自社で取り扱っていないメーカーの製品や、自社の仕入れ価格より大きく違うようであれば、施主の代わりに仕入れるなどを検討してみてはどうだろう。技術・営業施主支給サイト「住設・建材百貨店」のページ。「利用者は 30 . 50 代の女性が中心。水周り設備の利用が多い」（㈱ライブウェーブ・田中啓之社長）という施主が直接資材調達「施主支給」拒絶せず、顧客満足の武器に 19 施主支給受け入れのポイント ①施主がカタログやショールームで現物を見て十分納得しているか ②設備を設置する十分なスペースがあり、配管工事が可能であるか ③設置後の故障やアフターメンテナンスについて、メーカー、施主、工務店、取付け専門業者の間で責任の区分を確認できているか 20 女性は総じて、消費の際に、店の雰囲気や「おもてなし感」を重視するとされる。「モノがいい」だけでは満点をとることは難しい。女性の意見に左右されることが多いリフォームでもこれは同じ。技術だけでなくサービスも磨き、さらにはいい雰囲気やおもてなし感までかもしださなければいけない。これは相当高いハードル。特にいい雰囲気やおもてなし感なんてどうやって出せばいいのか悩ましいところだ。そこでＲＭ※が提案したいのが「工務店事務所リフォーム作戦」だ。工務店の事務所の大半は、顧客が訪れる機会が少ないこともあってか「いかにも事務所」という雰囲気。これではおもてなし感は限りなく低い。ものづくりをしている会社という雰囲気を発していないことが多い。思い切って事務所をリフォームし、ミニショールームや地域のコミュニティスペースとして活用してみてはどうだろうか。単にオシャレにしようということではない。おもてなし感と、コンセプトや社風にあったいい雰囲気が伝わるような事務所を目指そうということ。また今後はいっそう地域密着を進めていくことが工務店には求められる。そのなかで、カルチャー教室の会場や集会所などとして地域に開放するような事務所のあり方も検討したい。リニューアルした事務所例（源工務店［東京都豊島区］：新建ハウジングプラ営業・経営ス１・３月号から）工務店に足りない「おもてなし感」解決の糸口は「事務所リフォーム」に「工務店事務所リフォーム作戦」の一例 ①ものづくり型＞＞事務所を素材と技のショールームにする。職人と住み手のふれあいの場にも ②地域コミュニティ型＞＞地域の、特にリフォームが期待できる団塊世代のコミュニケーションの場として事務所をつくりこむ。団塊世代向けの教室を開いたり、サークルの開催場所として開放する ※ＲＭ＝「リフォームマスター」つまり本誌のこといまは団塊ジュニア需要もあり新築市場は概して好調だ。でもこの好況はずっと続くわけではない。今後消費税が上昇でもしたら、それを契機に一気に新築市場は冷え込む可能性がある。そうなると皆がリフォームに走るだろう。すると新築同様リフォームでも過当競争が始まり、価格競争もさらに激化する。そんな時代への備えの意味も含めて工務店は「リフォームマスター」（達人）を目指そう、というのがＲＭのメッセージだ。そうは言っても、過当競争の市場で選ばれることは簡単ではない。他のページでも触れているが、まず工務店としては「家守り」を徹底することで新築ＯＢ客からのリピート・紹介・口コミの最大化を目指そう。次に、「ならでは」の強み・スタイルを、いまのうちにつくっておこう。これはデザインや工法、仕様だけの話ではない。例えば、理念やポリシー、コンセプトも明快であれば十分「ならでは」になる。経営者や社員、職人といった「人」の質や雰囲気もそうだ。強みをつくることは「ゆずれないこと」「やらないこと」を明確にすることでもある。明確になるほど、人の目にはそれがスタイルとして映る。まず自社を見つめなおし、自社の価値を再発見しよう。そのうえで足りない部分を補っていけばいいのだ。今後のリフォーム市場のイメージ営業・経営リフォームは（もっと）過当競争の時代へいまのあいだに「ならでは」を考えよう業界全体がリフォーム重視に過当競争・価格競争が一層激化いまは新築市場が好況団塊ジュニア市場の縮小・消費税アップで新築市場は縮小 21 「ならでは」の「つくり方」例 ①自社を見つめなおし、自社の価値を再発見してみる ②「ゆずれないこと」「やらないこと（やりたくないこと）」を明確にしてみる（理念・ポリシーの見直し） ③見えてきた理想像に足りないものを整理し、補う方法を考える ④①～③でまとめたもの「ならでは」を明文化し、社員・関係者・顧客に浸透させる方法を考え、実践する仕組みをつくる 22 あなたの会社に社訓はあるだろうか。社訓をうまく使えば、社の方向性が統一され、社員の力を引き出すことができる。長く存続している企業の中には、理念や社風に合致した明確な社訓をつくって浸透を図り、成果を上げているところも少なくない。「すぐやる、必ずやる、出来るまでやる」という社訓を掲げているのはモーレツで知られる日本電産。どれくらいモーレツかというと「他社が８時間働いていれば我々は 16 時間働き納期を半分にする」と公言しているぐらい。この社訓はモーレツを支えるやる気を鼓舞するもの。個人の能力には大きな差は出ないが、やる気には１００倍の差が開く。やる気さえ引き出せば会社は良くなるという理屈だそう。福島を拠点とする食品スーパーヨークベニマルの社訓は「一人のお客さまに誠実を尽くせ」。この社訓の根底には創業者・大高善雄が唱えた「お客様の連鎖反応の方程式」がある。これは、一人の客に尽すとその顧客の口コミで 25 人が来店する。その 25 人が口コミすると６２５人。６２５人がそれぞれ 25 人に口コミすると１万５６２５人が来店するというもの。実際同社では、雨が降ったら入り口でタオルを渡すなど、とことんまでのサービスでファンを増やしている。こうした社訓とその実践は工務店にも参考になるはずだ。経営 ●社訓とは経営理念や経営哲学、経営方針などを、社員が理解・実践しやすいよう、にわかりやすい言葉にまとめたもの社訓について取り上げた「できる会社の社是・社訓」（千野信浩著・新潮新書）やる気を引き出し満足度を高めるできる会社の「社訓」に学ぼう「できる会社の社是・社訓」にみる参考にしたい社訓「すぐやる、必ずやる、出来るまでやる」＞＞日本電産「一人のお客さまに誠実を尽くせ」＞＞ヨークベニマル「他人の利益を図らずして自らの繁栄はない」＞＞ＹＫＫ「研究と創造に心を致し。常に時流に先んずべし」＞＞トヨタグループ「開拓者精神」＞＞サントリー工務店は本来地域密着型の商売だった。それこそ半径３ km 程度のエリアに特化し、血縁と地縁を中心とするコミュニティの中で受注比率を高め、一度受注した顧客と長く付き合うなかで利益を確保してきた。だが成長期以降ハウスメーカーなどがエリアを侵食、地域のコミュニティも変化したことで、この地域密着型商売も様変わりした。いまでは車で２時間以上のエリアで受注している工務店も珍しくない。特に特定のスタイルや個性を打ち出すほど遠方からの依頼が増える傾向にある。エリアとスタイルのバランスをどう取るかは、工務店の新たな課題になっている。ただ、原理原則で考えると、地域密着を徹底する方が商売としてシンプルなうえ、工務店の強みも生かしやすい。特にリフォームは「人」自体と「人とのつながり」が受注、そしてリピートのポイントとなる。ここは地元の利を生かせるはずだ。また高齢化という問題を考えると、地元で工務店が果たせる役割はもっと広げられそうだ。新築市場が今後縮小していくこともあわせ、地域密着について考え直してみたい。これまでと基本は同じでも、インターネットをはじめ新たな手法を活用できる。新しい地域密着のスタイルがつくれるはずだ。東京のような大都会でも基本的には下町の集合体。地域密着は可能なはずだ営業・経営ふたたび考えたい「地域密着」やっぱり工務店の基本はここにあり!? 23 地域密着を考え直すときのヒント ①自社の生き方を考え直してみる。エリアに特化するのか、特定のスタイルを貫くのか ②エリアに特化するなら幅広いニーズに応える設計力・技術力が必要。特定のスタイルを貫くなら、そのスタイルの地域への浸透が必要 ③地元の状況を見て密着が可能な状況か確認しよう。可能ならもう一度取り組むことも検討したい 24 天然大理石含有の内外装仕上げ材問ブライトン　TEL：03・3491・2861 ブライトンの「スタッコラーストＥ」は、天然大理石を使用した内外装薄塗り仕上げ材。ひび割れしにくい弾性をもち、寒暖の気温差など気象状況に対応する耐候性、水をはじき汚れを吸収しにくい撥水性など、高い基本性能が特徴。「天然素材を用いているのでＶＯＣ対策も万全。優れた性能を持ちながらも、土壁の風合いを十分に味わうことができる５種類のテクスチャーを用意。ザックリした独特の風合いから漆喰調まで、外壁・内装・新築・リフォームとステージを選びません」（同社セールス・マネージャー渡辺さん）。Ｆ☆☆☆☆、不燃材認定取得と、安全性・性能にも配慮しているのも特徴のひとつ。リビングにも最適なパネル式収納組み合わせる収納アイテムもバスケットや宝石ケース、和盆やネクタイハンガーなど多種多様だ 3 ウォルゼット　ノエル2 2 スタッコラーストE パネル式収納システム「ウォルゼットノエル２」は、従来品を大幅に改良した新製品。「新しく登場した奥行２９５㎜タイプは、クローゼットに限らず、リビング収納などにも最適です」（同社営業本部営業企画部宮本さん）。軽量なベタ芯材を使用しており、完全フリーカットで施工が容易。また、傷や汚れに強い化粧紙を使用しており、白さを失わない美しい収納を実現した。フレームは幅８１０.２８５０㎜、奥行きは２９５・４４５・５９５㎜の３タイプ、高さは１８０２・１９９４㎜の２タイプで、フレーム同士を組み合せたり、側板、引出し、シャツトレイ、スラックスハンガーなどを取り付けるなど、自由な組合せが可能なのも特徴。左は「ｆｉｎｅランダム」、右は「ｆｉｎｅスカッシュ」。さまざまなイメージの土壁を作ることができる問南海プライウッド　TEL：087・825・3655 リフォームに（そして新築にも）使いたい注目製品・サービスリフォームに（そして新築にも）使いたい注目製品・サービスをピックアップしました。［ｐ05］のFAXシート、巻末のハガキを使ってカンタンに資料請求できます（詳細は［ｐ32］をご覧下さい）。記載してある連絡先に直接お問い合わせいただいてもOKです。コンセプトは壁をデザインする窓基本色５色（ステン、グレイ、ブラウン、ブラック、ホワイト）、アクセントカラー４色（レンガ、ブルー、グリーン、ベージュ）、内装額縁：ミルキーホワイト。価格は６窓セット使い（推奨）で 17 万６４００円（メーカー希望小売価格、税込み、Ｌｏｗ-Ｅ複層ガラス・内装額縁含む。施工費・搬入費含まず） 1 APW 230 ＹＫＫＡＰの「ＡＰＷ」シリーズは、完成品としての「窓」を提案するというコンセプトで開発された新ブランド。特徴は「工場で複層ガラスをきちんとはめ込んだ形で出荷し、施工も技術研修を受けた専任業者が行う責任施工の窓」（同社広報グループ長山博行担当部長）であること。このため保証も通常のサッシの５倍にあたる 10 年まで延長した。新商品「ＡＰＷ２３０」は、「採光、通風だけでなく、壁をデザインするという考え方に対応して開発した商品」（同）。幅約 28 ㎝の小窓で、丸や１／４円、三角、４色のアクセントカラーなど、個性的な形・色のバリエーションが壁面を強烈に演出する新アイテムだ。問YKK AP TEL：0120・72・4134 25 充実ラインナップの断熱玄関ドア問新日軽　TEL：0120・372・534 問アイ・エム・エス　ＴＥＬ：093・474・7221 「フェイス」は新日軽の断熱玄関ドア・引戸の基幹商品。住宅のスタイルを「和」と「洋」、「先進」と「伝統」という軸で考察、７ステージ・ 71 デザインで幅広い住宅デザインに対応する。「一人ひとりが自分らしさを大切にする個の時代にふさわしく、あらゆるスタイルにマッチした多彩なラインナップを実現しました」（同社総務部広報課多喜さん）。ドアは８サイズ、引戸は６サイズがあり、カラーバリエーションも、墨楢、ブルーストライプなど計 13 種類と豊富。高い防犯性も特徴で、サムターン回し・ピッキング対策錠が標準装備。価格帯はドアが 23 . 65 万円、引戸が26 万２４００. 47 万３５００円。 143デザイン揃えた玄関ドアシリーズ 7 ラフォース6 フェイス１４３デザイン、全 25 色の多彩なラインナップを揃える玄関ドアシリーズ「ラフォース」。大きく「モダン」「トラッド」「ベーシック」の３テイスト７シリーズをラインナップし、多様化する住宅スタイルに幅広く対応する。「一般仕様 65 タイプ、断熱仕様 78 タイプをそろえ、住宅スタイルや地域環境に合わせてお好みのデザイン・断熱性能をお選びいただけます」（同社広報・ＩＲ室長谷裕樹さん）。ピッキング・サムターン回し対策も万全だ。価格帯は、片開きドアタイプが 21 万８２００. 39 万２１００円、親子ドアタイプが 29 万４９００. 51 万６３００円（消費税、搬入・組立・取付け費、ガラス代除く）。ジャパネスクモダンタイプ、小窓や丸窓、デザインガラスを組み込んだタイプ、飾り鋳物をあしらった欧風タイプなど、デザインが豊富フェイス・JステージＪＫ型4.5尺親子ドア。カラーは墨楢（すみなら）、サイズはW１２３５×H２３３０問三協立山アルミ　TEL：0766・20・2251 防湿層なしで内部結露防ぐ問コスモプロジェクト　TEL：0266・66・2191 コスモプロジェクトの羊毛断熱材「サーモウール」は、高い断熱性とともに高い調湿性を実現。国土交通大臣の防露特認を取得し、繊維系断熱材で必須とされる防湿気密層を、Ⅲ.Ⅴ地域において不要としている。昨年には独自の「安心補償制度」もスタート。サーモウールに瑕疵があり、壁・床・天井など、施工個所に不具合が出た場合、補修費用や取替費用を補償できる体制を整えた。「ほかにない安心のしくみは、製品の信頼性が社会から高く評価された証」と、同社デスク。「国内生産も軌道に乗り、品質も安定。お客様のニーズにそった、より良い製品を現場に届けられるようになった」とする。省エネ樹脂をオーダーメイドで幅１８０㎜×高さ２０００㎜の戸引き違い掃き出し窓の価格目安は５万３０００円 5 サーモウール4 ボレアルシャイン日本の住宅事情に適合した両引きタイプの引き違い窓「ボレアルシャイン」。カナダの窓メーカー・ボレアル社との提携により、平成 10 年から北九州の自社工場で製造・出荷している。窓枠はカナダ・アメリカ・韓国から輸入。ガラスは日本板ガラス、旭ガラスの製品を使う。オーダーメイドのため、サイズは物件にあわせミリ単位で製作可能。またＦＩＸ窓であれば窓枠の成型も丸形、半円、三角、台形まで自由対応できる。従来品と比べカマチ枠が細くなり採光面積が８％広くなった。同社の磯田敏男社長は「地球温暖化問題で省エネ製品のニーズは高い。製造、使用両面で環境負荷の少ない商品をぜひ活用してほしい」と話す。サーモウールの熱抵抗値はタイプＡがＲ 1.9 、ノーマルがＲ 2.3 。商品の種類には、羊毛含有率などの違いによって「スタンダード」「エクセレント」「ライト」がある。地域によって使い分けることも可能 26 デザイン性の高いツールと活用法提供問スタジオ・ウィル　TEL：042・372・8181 「地域工務店が業務不振になっている真の要因は顧客とのコミュニケーション不足に尽きる」と話すのはスタジオ・ウィル代表の古賀功一さん。同社では、見学会チラシ、会社カタログ、ホームページ、看板、名刺などデザイン性の高いあらゆるツールのオリジナル作成と活用指導を切り口にコンサルタントおよび提言を行う。「重要なことは顧客に伝わる言葉やデザインをもつこと。これまでFCやコンサルでは能力不足」とする。古賀さんは「ツールを通し、実践・行動・対応による地域工務店にしかできないブランドづくりをしていきたい」と話している。６月中旬に福岡市で説明会を開く。蛍光灯の飛散防止・虫除システム耐衝撃性、耐久性、透明度の高さから、従来のＰＥＴフィルムではなく、ポリカーボネートを採用。耐久年数は約 10 年 11バンガード10ＸＤ計画プロジェクトフィルム・樹脂関連を主力とする中川ケミカルでは、蛍光灯の飛散防止システム「バンガード」を販売している。製品は８年前に発売したものだが、近年、地震対策、異物混入対策として需要が増大している。透明被膜は厚み０・５㎜のポリカーボネート、キャップはシリコンゴム製。直管型の蛍光灯であれば長さを問わず簡単に装着できる。耐震の際割れた場合にとくに危険な避難通路、避難場所、揺れにより緩衝する吊り下げ式の蛍光灯などへの装着が効果的。高耐候ポリカーボネートに紫外線吸収剤を練り込むことで蛍光灯が発する紫外線を 99 ％カット。製品装着時には走行性のある昆虫の虫除率 64 ％を記録しているという。ＸＤ計画導入総費用は３８０万円。すべてのシステム導入までに８｜ 12 カ月をかける。木質感が魅力の縦張り樹脂サイディング問オーウェンスコーニングジャパンTEL：03・5733・1676 オーウェンスコーニングジャパンの「ボード＆バテン」は縦張りの樹脂サイディング。窯業系に比べて凍害・雪害などに強く、金属系のように錆びや腐食の心配もない、傷や衝撃に強い外壁材だ。施工に特殊な工具を必要しないうえ、軽量なため施工性に優れ躯体への重量負担も軽減できる。「一般的な横張りタイプに比べてより木質感があり、樹脂製外壁材とは思わせないクラッシックなデザインが特徴です」（同社建築材料部門・野呂営業部長）と、デザイン性も兼ね備えている。防火規制の改正により、リフォームだけでなく新築でも使えるようになった。参考価格は５万５０００円／ケース（１ケースは 14 ・５㎡分、 30 枚）。 9 ボード＆バテン高耐久樹脂を使用し、剥がれや変色を含む 30 年の長期品質保証付き（条件あり）。オープンジョイント工法なのでメンテナンスも容易問中川ケミカル　ＴＥＬ：03・6386・3834 調湿性発揮する木炭水性塗料刷毛塗り、ローラー塗り、モルタルガンのいずれにも対応し、１缶（ 18 . 入り）で１階床面積約 20 坪の住宅に使用可能 8 スーパーカーボンコート東北カーボンの「スーパーカーボンコート」は、活性化木炭と水性溶剤を調合した安全性の高い木炭水性塗料。「針葉樹を特殊炭化プラントにより９００度という高温で炭化した活性化木炭は、通常木炭の５倍もの性能があり、多孔質構造のため調湿・空気正常（揮発性物質の吸着）・マイナスイオン発散などに高い効果があります」（㈲東北カーボン販売早坂社長）。この効果を最大限に活かすため、バインダー剤としてノンホルムで安全性が高い水性溶剤を使用、また防腐・防蟻効果を高めるために天然水性ヒバ油を配合している。使用している炭素は燃えやすい揮発分が除かれているため、着火源となる心配もない。問東北カーボン販売　TEL：023・682・6177 27 安全性高いホウ酸水溶液の木材保存剤問エコパウダー　TEL：048・928・1671 エコパウダーの防腐・防蟻性をもつ木材保存剤「エコボロンＰＲＯ」の正体は高濃度のほう酸塩水溶液。ほう素はほ乳類に対しては高い安全性を持つ一方、シロアリや木材腐朽菌などがほう素化合物（ＤＯＴ）に触れるとたちまち死んでしまうという。またＤＯＴは無機物のため分解されることがなく、半永久的に効果が持続する。「日本で主流の農薬系防腐・防蟻剤はその効果の短さ（最長５年間）から５年ごとの再処理が必要ですが、構造部などは再処理が困難。ＤＯＴの場合一度処理したら原則再処理の必要がありません」（同社企画開発室浅葉さん）。新築 10 年、既設５年のシロアリ保証も用意されている（※条件あり）。耐久性、高温時接着性に優れるテープ自社試験では 50 年の耐久性を確認。巾 50 ㎜×長さ 20 ｍ巻テープの標準価格は１０００円.２０００円／巻 15アクリル系気密・防水テープ14エコボロンＰＲＯ住宅気密性・断熱性が求められるなか、現場での施工精度が問われるのが部材の継ぎ目。光洋化学が扱うのはアクリル系気密・防水テープだ。営業部長の並河潔さんは「アクリル系は耐久性、高温時の接着性に優れるのが特徴。さらに施工も手で切れ、汚れにくく、薄くかさばらない、などの利点もある。従来はゴム系、アスファルト系が主力であったが、今後はアクリル系がその特徴が評価され置き換わっていく」とみる。同社の定番商品は気密フィルム・断熱材のジョイント用片面テープ「エースクロス０１１」、剥離紙付きの「エースクロス０３１」。またサッシ・開口部まわりの透水・防水シート固定用の両面テープ「エースクロスＳＢＷ」などがある。ほう素はすべての植物に含まれており、日常の食事で摂取しているため、アレルギー患者や小さな子どもがいる家庭でも安心して使用できる性能とデザインを両立した洋風防災瓦問エビス瓦工業　TEL：03・3441・0216 エビス瓦工業の陶芸瓦「モニエース」は、１００年以上長持ちする伝統の瓦の良さと斬新なデザインを併せ持った洋風防災瓦。「 50 年に１度の台風を想定した耐風圧実験などで厳しい気候に対するすぐれた耐久性を実証しました。葺き合わせ部分は耐風構造になっており、特許を取得しています」（同社齋藤ツユ子専務）と、厳しい気候条件に耐える性能には自信がある。また、平板瓦などとは違って山型のため野地面との間に空気が入り、断熱性能や遮音性能にも優れるのも特徴。デザインやカラーも南欧風から赤竹調、イエローからいぶし釉銀まで、特別色や注文色を含めて全 21 種類を揃え、さまざまなデザインの住宅に対応する。 13モニエース瓦の山ひとつひとつにくぼみがついていて施工時にも安心問光洋化学　ＴＥＬ：03・3379・5361 発砲ウレタンでシロアリの侵入防止ハイプレン防蟻フォーム・ガンタイプ。フォームは吐出後約２倍に発泡するため、４００ . 缶１本で約 13 . 、７５０ . 缶１本で約 26 . の防蟻フォームになる 12 ハイプレン防蟻フォーム硬質防蟻ウレタンフォーム「ハイプレン防蟻フォーム」は、塗膜ではなく、厚みのある発泡ウレタンフォームでシロアリの進入を防止するのが特徴。忌避効果ではなくシロアリが防蟻フォームをかじる、食べることで効果を発揮、「防蟻フォームが存在する限り防止効果が持続します」（同社事業本部伊豆俊雄部長）という。「シロアリが嫌う成分を揮散させるのではなく薬剤をフォーム内に分散させるタイプのため、周辺環境への影響はほとんどありません。またF☆☆☆☆認定品です」。用途が断熱・接着・固定・空隙充填材、結露防止などと、幅広いのも特徴だ。ノーマルタイプ（４００ ml ・７５０ ml ）とガンタイプ（７５０ ml ）の２種類がある。問三井化学産資　ＴＥＬ：03・3837・5825 28 3ステップ施工で60％節水 ↑ＥＣＯ６の商品ラインナップ。左から「サティス」「サティス　アステオ」「ピタ」「アメージュＶシャワートイレ」「アメージュＶ便器」「アメージュＣシャワートイレ」「アメージュＣ便器」。同社の住宅用主力便器の約９割で展開。 ←便座やタンクなどにビビッドカラーを使った「サティス　カラーズ」（左）と「サティスアステオ　カラーズ」（右）（受注生産）超節水トイレ「ＥＣＯ６」問INAX TEL：0120・1794・00 18 地球温暖化防止と上質な水まわり空間へのリフォームという２つの対極的なニーズを一挙に解決してしまうのが、ＩＮＡＸの超節水トイレ「ＥＣＯ６」だ。わずか６.の水で汚れを落とすことができ、旧来型の便器（ 13 .）に比べ 60 ％の節水が可能で水道代も節約できてしまう地球にも家計にもやさしいエコトイレだ。同社では、この「ＥＣＯ６」シリーズに、簡単にトイレのリフォームができる「リトイレ」シリーズを追加、６月１日から発売する。「『リトイレ』シリーズの特徴は、大規模な床・壁工事を必要としないため、１２０分程度の短時間で超節水トイレＥＣＯ６に交換できることにあります。しかも、新しい『リトイレ』シリーズは対応排水芯を大幅に拡大したため、市場のほとんどの便器と取り替えることが可能です」（同社トイレ空間商品部・宗宮伸英さん）。リトイレの便器の取り替え工程は、 ①既存の便器を撤去→②排水口に排水アダプターを取り付ける→③トイレと排水管を接続―のわずか３ステップ。同社製のトイレだけでなく、他社製のほとんどのトイレも、同様の工程で最新型のエコトイレに交換できてしまう。新リトイレのラインナップは、一体型シャワートイレ「サティス」や収納一体タイプ「Pita （ピタ）」、コンパクトな「アメージュＶ」など６タイプ。好みや用途に応じて幅広いバリエーションから選ぶことができる。基礎まわり用のペースト状止水材問共ショウ　ＴＥＬ：052・761・8311 基礎打継部分や貫通管まわりなどを埋めるペースト状の止水材。主成分はアスファルト。モルタルとの親和性を持ちながら、耐水性にも優れるのが特徴。施工はコンクリートの打継部に材を充填することで、基礎外周からベタ基礎床面へ雨水等が浸入するのを防ぐ。発売元・共ショウの営業課関谷武嗣さんは「基礎外周から浸入した水は床下に溜まって、異臭を放ったり、壁内や構造木部の腐りを早める」と指摘。そのうえで「類似品でテープ状やひも状の止水材もあるが、カードリッジ式のストップルＫは施工性が高い」とアピールする。「豪雪地や半地下基礎での被害が多い。既存基礎への補修は難しいため、新築時の処置が重要です」。オーストラリア製レンガの乾式工法レンガ外壁は物理的な劣化が目立たないだけでなく、自然素材のためデザインの陳腐化が起きにくく、資産価値の維持にも貢献する 17ストップルＫ 16 スマートブリック工法建物部位のなかで最も劣化が目立つ外壁だが、劣化に対応できるものもある。そのひとつがレンガだ。オーストラリアの輸入レンガを使用し木造住宅にも使用できる乾式レンガ工法を供給しているのはスマートブリック㈱。レンガは窯業サイディングのような紫外線・風雨による退色や藻の付着が起きにくく、塗り壁のようなひび割れもない。壁面に妻飾りや窓周りにモールディングを装飾すれば、本格的な組積造を再現できる。施工は下地に専用の透湿防水シートとレール金具を取り付けた後、 25 ㎜厚に薄く切ったレンガをレールにはめ込み、隙間を目地モルタルで固定する。施工手間は下地シートを含め５.６㎡／人工が目安。製品は１本３３０ cc のカードリッジ式チューブ。１本あたり約２・５ｍ施工可能。価格は要問い合わせ問スマートブリック　TEL：03・3745・5221 29 庭と融合する住空間提案を支援入会金が 50 万円のほか月会費１万円。現在定期セミナーを開催中。（ http://www.jusai.jp/jusailab.html ） CGパース afte（r 施工後） before（施工前）ＪＵＳＡＩ.Ｌａｂ問住彩　ＴＥＬ：03・3569・2233 19 「建物と庭を融合する間取りで生活の豊かさを提供する」をコンセプトに、全国の地域工務店に設計デザインからＣＧプレゼンツール、資材供給までの支援サービスを提供するのは「 JUSAI.Lab 」（住彩ラボ）だ。「緑の表現」を特徴とする外構と建物とを融合した住空間を提案する造園家で住空間デザイナーの山本康生氏。「 JUSAI.Lab 」では山本氏の監修によるコンセプト解説と平面プラン、ＣＧパースをまとめたプラン集を会員に提供する。プランはデータ形式で配布。内蔵された建材データベースなど使うことで、ＣＧプランの素材変更やコーディネートが簡単にできるのが特徴。入会後は、東京・大阪の２拠点で月１回のツール活用・営業ノウハウに関する研修を開催。また年４回の異業種講師による住宅関連セミナー、加盟会員同士の情報交換の場として年１回のシンポジウムも開催する予定だ。会員工務店の個別物件に対して、敷地に応じたプラニング支援、顧客プレゼン用のシミュレーションデータの製作などの、個別コンサルタントも請け負う。住彩㈱の柴田貫之社長は「建物と外構の壁を破り、外構を住空間に取り込んだ『建ぺい率１００％に感じる敷地の有効活用』の提案は住み手の暮らしをもっと心地よく快適にできる。付加価値の高い提案をすることで他社と差別化し、売り上げ増・受注アップしてほしい」と話している。都市部で自然素材の壁を可能に「ハイパー防火構造」「ハイパー準防火構造」のラインアップはＴ＆Ｇパネル、ボード＆バテン、フリーボード、ベベル、チャネルなど各種。製品価格はＴ＆Ｇパネル（本実・節あり・厚 18 ㎜）で１万７３２５円／㎡「ウイルウォール」そのものの防火性能で、壁の構造に要求される遮熱性・遮炎性を担保。羊毛などの自然系断熱材が使え、部屋内側に石こうボードなしで木を張れるウイルウォールハイパー準防火・防火構造問チャネルオリジナル　TEL：045・662・0088 20 チャネルオリジナルの「ウイルウォール」は、規制がかかる都市部でも使えるよう防火処理したウエスタンレッドシダーの無垢木製サイディング。準防火・防火構造、準耐火構造 45 分・ 60 分の認定を受け、 22 条地域と準防火地域（一部防火地域）の一般住宅・木造共同住宅に安心して使える。同社では昨年、準防火・防火構造で新たな認定を取得。「裏あて不要」に加え、なかに入れる断熱材や部屋内側に張る面材の自由度を大幅に高めた。自然系断熱材を使えるほか、部屋内側に石こうボードなしで無垢の木を張れる。建築基準法の告示・例示にならって壁の構造に要求される遮熱性と遮炎性を満たすには、グラスウールなど「無機系断熱材」と「部屋内側の石こうボード」が必要。が、同社はこれを、製品自体の防火性能でクリアした。これにより、壁を構成する材料の選択肢が大きく広がる。「これまでの防火認定には、自然系断熱材を使って部屋内に無垢板を直張りできる構造がなかった。有機物である自然素材は断熱には優れているが、直接の火には弱い傾向がある。それを『ウイルウォール』の防火性能で担保できた成果は大きい。健康や環境へ関心を持つお客様に対し、規制のかかる地域でも安心して自然素材の家を提供できる」と、家山英宜副社長は話す。新たな認定商品（「ハイパー防火構造」「ハイパー準防火構造」）は、軸組工法の大壁・真壁に対応する。 30 じゅらく壁に珪藻土の機能融合、和の色にもこだわりコテ塗り、吹き付けともに可能。価格はコテ塗り３・３㎡用１袋（３９００ｇ）で２２００円。けいそうジュラックス土壁問四国化成　ＴＥＬ：0877・49・5318 21 四国化成工業は、人気の珪藻土内装仕上げ材「けいそう壁」に、和の趣を感じる伝統和風色を加えた「けいそうジュラックス土壁」を追加、今年４月から発売している。同社販売促進課の森山弘康さんは「最近の住み手は壁材に機能性の高さを求める傾向が強く、珪藻土壁の人気が高い。一方で、和の趣きのあるじゅらく壁や砂壁の需要は減少傾向。じゅらく壁の風合いや質感を生かしながら、より高い機能性をもたせた次世代のじゅらく壁の開発に取り組みました」と開発の背景を話す。製品はじゅらく壁に珪藻土を加えることで、吸放湿性 75 ｇ／㎡（標準塗り厚 1.2 . 1.5 ㎜）を実現。またホルムアルデヒド吸着分解剤を配合し、高機能な内装仕上げ材とした。新しい伝統和風色は「黄じゅらく」「本じゅらく」「京錆」「宇治」の４色を基調とする。初めての試みとして、各色に４段階の濃淡グラデーションをつくる全 16 色の構成とした。「最近は和室の床の間などを広く取れないことも多い。たとえば床の間の奥壁面を濃く、前壁面を淡く塗り分けることで奥行き感を演出できます」（森山さん）。補助材として、塗り壁の風合いを高める「藁すさ」や肌合いに趣深さを加える「麻すさ」も用意した。森山さんは「和室に限らず、現代的なモダン和風を演出したい場所に自由に使ってほしいですね」と話す。簡単な下地処理のみで、既存の古壁やビニルクロスの上からでも塗れるため、リフォームにも対応可能だ。完全乾燥国産ヒノキの家づくりエンゼルハウスネットアルティマハウスネット問エンゼルハウス　TEL：043・214・7663 22 千葉のビルダー・エンゼルハウスが展開する住宅ネットワーク「エンゼルハウスネット」と「アルティマハウスネット」は、国産ヒノキ無垢材を使った住宅の供給を全国規模で促進するネットワーク。地球温暖化現象がまったなしの状況と言われるなか、温室効果ガスの「森林吸収」効果が期待できる国産材の活用に注目が集まっている。政府も、計画的に国産材を使うことが地球の未来を救うことになると、利用促進キャンペーンをスタートした。ただ、国産材には課題もある。同社企画課の佐藤祥隆さんは「従来の国産材、特に安価なものは乾燥が不十分なものも多く、割れやそりなどのクレームのリスクから採用に二の足を踏む人も少なくないのが実情です」。この問題を解決するため、エンゼルハウスが開発したのが、含水率を 15 ％以下まで乾燥させた国産材ヒノキ無垢材「スーパーJドライ」だ。「短時間で内部まで乾燥させる技術で、コストを抑えながら従来の問題を解消した画期的な材。差別化にもつながります」。現在、ネットワークの会員は２団体合わせて80 社１３０店。供給棟数は組織全体で年間約１０００棟近くに伸びている。特に昨年４月に立ち上げた規格型住宅を提供するネットワーク「アルティマハウス」は好調で、不動産業者の加入も相次いでいる。「国産材利用の裾野は確実に広がっています」と佐藤さんは話す。国産ヒノキを含水率15％以下に乾燥させた「スーパーJドライ」による構造が特徴 31 かつてない上質な無垢の質感「タモ・シルキーウェーブシリーズ」の洗面カウンターセット。天板・キャビネット・手洗い鉢・収納棚・鏡枠で構成し、すべてバラ売り。一般工務店価格は天板Ｌ９００㎜、収納棚Ｗ２００㎜の場合、７万５６１９円（塗装品、税込）同じく床材。カラーバリエーションは無塗装・クリア・ココアがある。一般工務店価格は、 0.5 坪で無塗装が１万８０１８円（税込）、クリア・ココアが２万７９０円（税込）タモ・シルキーウェーブシリーズ問東新林業　TEL：0254・27・3477 23 「無垢材の空間に市販の家具を入れると、全体に違和感を持つ人が多い。インテリアにふさわしい家具を、いっしょにそろえてほしいという声が以前から大きかった」。そう話すのは、夢ハウス販売促進部の玉木克子部長。同社は無垢材をふんだんに使った家づくりを展開するとともに、工務店ネットワークを組織して資材・工法の提供を行っている。「ビジネスパートナー」と呼ぶ会員は現在、２００社を超えるまでになった。今後の重点は、豊かな生活空間のトータル的な提案だ。床・壁材や建具はもちろん、椅子・テーブルや家具・調度品まで、自然素材を中心にインテリアをコーディネートする。そのための体制を、５年ほど前から強化してきた。グループ会社の東新林業が生産・供給する木製品は、現在、実に数百種。桐、赤松、ヒバを使った家具を中国で生産するほか、２年前からはタモを取り入れベトナムで増産体制をとった。自社職人によるカスタムメイドも行ってきたが、オリジナルデザインの汎用品の生産も始めている。こうしたなか、特に好評なのが「タモ・シルキーウェーブシリーズ」。木目に対し直角に２種類の溝を掘ることで、いままでにない手ざわりや心地よさを表現する。この独自の手法で、無垢のタモ材を上品に生かした商品｜床材・ドア・収納・カウンターなどを次々に開発中だ。体感した住み手から、予想以上の反響が寄せられているという。デザイン性拡充し上質な空間を演出壁：エコカラット「プレシャスモザイク　カッセ」７４００円／㎡（施工面積約２・５㎡）、エコカラット「ニューナチュラル」（施工面積約４・４㎡）。エコカラット材合計価格４万６０円（工事費別）壁：エコカラット「ブリック」７４００円／㎡（施工面積約４・５㎡）、エコカラット「ほんつちかべ」４９００円／㎡（施工面積約 10 ㎡）。エコカラット材合計価格８万２３００円（工事費別）エコカラット問ＩＮＡＸ　ＴＥＬ：0120・1794・00 24 エコカラットは、天然の粘土鉱物の多孔質の特性などにより、吸放湿性能、ダニ・カビ繁殖抑制、ホルムアルデヒド低減、脱臭性など、従来の壁材に比べて高い機能性が特徴の壁材。１９９８年 10 月の発売以来、毎年順調に販売量を拡大してきているヒット商品だ。専用の接着剤を使って壁に張るだけという優れた施工性も特徴で、壁紙の上から張ることもでき、リフォームでも幅広い部位で使われている。「使用部位としてはデザイン性を重視してリビングの壁に使用されることが多くなってきました。もちろんその機能性から、トイレ、洗面脱衣室、寝室、子供部屋、玄関などにも使われています」（同社タイル建材商品部・高橋賢さん）。団塊世代を中心にニーズが高まっているリフォームでも使われる機会が増えてきている。機能性だけでなく、最近では柔らかなテクスチャーやカラーなどデザイン面の評価で採用されることも多くなっている。「当初の想定以上にデザイン性を重視するお客様が多かったため、ここ数年は形状やテクスチャーを工夫したデザインバリエーションを拡大してきており、好評をいただいています」（同）。現在、テクスチャータイプだけでも、「ドームボーダー」、「クオーツストーン」など 10 種類以上のバリエーションがあり、和風からモダンまで幅広いデザインテーストに対応する。機能性とデザインの両立を目指す際に検討したい。 32 ブランド・ノウハウ提供で外構提案支援ガーデンエクステリア事業を通じて、クリーンで明るい企業イメージ定着も期待できるエスティナ問リビルド　TEL：082・503・3232 25 「儲けにならない」「手が回らない」と後回しにしがちな外構提案。特に住宅会社の下請という位置づけが強いガーデン業界ではこれまで、住み手が望むような庭や外構を提供することは難しかった。そこに一石を投じたのがリビルドのガーデンエクステリア業「エスティナ」ブランドだ。エスティナの特徴は「カタログで庭を売る」というコンセプトにある。同社では１００パターン以上の豊富なスタイル例とその価格（ 50 万.５００万円）を明記したカタログを用意。顧客は自分の好きなタイプの庭がいくらで手に入るのか簡単にイメージできるため、高い契約率が期待できるという。「広島では１０００件超のカタログ反響に対し、２５０件の契約を結んだ実績があります」（同社エスティナ事業部真崎健さん）。最終的にはオーダーメイド対応し、下請ではなく住み手と直接契約を行うシステム。ガーデンエクステリア事業が未経験の会社でも導入可能で、広島の本部で蓄積した営業ノウハウとツールでパートナー企業をサポートする。既存加盟企業も地域工務店からリフォーム会社、分譲系住宅会社、地場ゼネコンなど多種多様。加盟のきっかけも「自社新築物件の付加価値向上」「顧客獲得の新しい武器として」など様々だという。ライセンス契約は都道府県単位で、ブランドの使用権利とノウハウを提供する（２００万・３００万・５００万円の３コース。ランニング費用として月７万５０００円）。野地板改修と同時に屋根断熱問日鉄住金鋼板　TEL：03・3548・6500 「ニスクボードＲ」は、ポリイソシアヌレートフォームをガルバリウム鋼板で挟んだ、外張り断熱用の金属断熱サンドイッチパネル。熱伝導率０・０１９Ｗ／（ｍ・Ｋ）と断熱性が高く、「夏季は小屋裏に熱気がこもらず、冬季は熱を逃がさないので、小屋裏を快適なロフトや吹き抜けに活用できる」（同社パネル建材営業・高市さん）。省エネ効果も高く、温暖化防止にもつながる地球お助けアイテムだ。さらに施工が簡単というのも大きな特徴。約 13 kg ／枚と軽量で剛性が高く、表面が滑りにくいので取り回しが楽。通気層がいらないので、「野地板の改修と同時に断熱改修もできてしまう」（同）という施工業者お助けアイテムでもある。カンタンに資料請求できます。 FAXシート・ハガキを出すだけ［赤字の資料請求番号をチェックしてください］ 26 ニスクボードＲこのコーナー［ｐ24-ｐ32］に掲載した製品・サービスはカンタンに資料請求できます。［ｐ05］のFAXシートもしくは巻末のハガキに、請求を希望する製品・サービスの資料請求番号をチェックしてFAX・投函するだけ。製品・サービス名の横の赤字の数字が資料請求番号です。すべての製品・サービスの資料を一括で取り寄せたい場合は、「一括請求」の欄にチェックしてください。 FAXシート・ハガキで資料請求いただいた方の中から、人気ゲーム機「Wii」や「iPod nano」などをプレゼントします。詳しくは［ｐ04］をご覧下さい。もちろん記載してある問い合わせ先に直接お問い合わせいただいてもOKです。その場合は「リフォームマスター」を見たと一言添えていただければ、話がスムーズです。１８２０㎜×９１０㎜、厚さ 35 ㎜。芯材はポリイソシアヌレートフォーム。表面材は表：耐滑性塗装ガルバリウム鋼板０・３５㎜、裏：ガルバリウム鋼板０・３５㎜ポリエチレンフィルム張り「エスティナ」の外構施工事例自分が決めた. 20.9％. 親が決めた. 14.8％. その他. 2.2％. 夫婦で相談したが. 主に自分が決めた. 33.3％. 夫婦で相談したが主に. 配偶者（またはパートナー）. が決めた. 22.9％. 配偶者（または. パートナー）が. 決めた. 5.9％. 33 回答者の属性（年齢）Ｑリフォーム内容を決めたのは誰？Ａ私が主導で決めました「希望を聞いてほしい」「ちゃんと説明してほしい」「相談にのってほしい」。自宅のリフォーム経験がある女性約１０００人に「リフォーム業者に特に伝えたい要望は？」と質問したところ、最も多かった回答がこの３つだった。「あたり前」の要望が並んだが、これは住宅産業が「あたり前」すら実践できていない裏返しかもしれない。以下に、リフォームに関する女性１０００人アンケートの結果を抜粋する。最も多いのは「夫婦で相談したが、主に自分」という回答。全体の３分の１を占めているが、「自分で決めた」（20.9％）とあわせ、奥さん主導で決めるケースが５割以上に達した。一方「夫主導」の割合は３割にも満たない。やっぱりリフォームは女性の声が強いのだ。あとは案外「親」の声が大きい。 30代. 28.8％. 60代以上. 5.2％. 40代. 46.6％. 50代. 19.4％. 回答者の属性（リフォーム実施時期） 1年以上. 3年未満. 22.5％. 3年以上. 5年未満. 19.4％. 1年未満. 15.1％. 10年以上前. 5年以上.20.3％. 10年未満. 22.6％. 調査：ハー・ストーリィ「あつまれ!!ご意見ネット！」問：TEL 082-501-0456 34 「話をちゃんと聞いて！」このアンケートでリフォーム会社に対する具体的な要望を聞いたところ、細かい「なぜ」にきちんと答え、細かい「○○して」にきちんと応えてほしいという声が非常に多かった。女性が求めているのは、そうしたきめ細かな丁寧な対応だ。裏を返せば、女性の気持ちを満足させてくれる業者がなかなかいないということかもしれない。次いで多かった回答は、「責任を持って丁寧に仕事をしてほしい」だった。これもまた「丁寧さ」を求める声と言える。具体的なコメントで多かったのが、「プロとしてきちんと仕事をやりとげてほしい」という要望。「約束はきちんと守ってほしい」「掃除や整理整頓もきちんとしてほしい」など、これも「あたり前」と思われる要望が並ぶ。これらに次いで多かった回答が「誠知人からの紹介・クチコミ. 以前も同じところに頼んだから. チラシなどの広告から. その他. 電話帳で調べて. 企業のサイト（ホームページ）を見て. リフォームの情報サイトで検索して. 雑誌などの記事を見て. 40.1 25.2 13.6 12.9 2.9 2.6 2.2 0.6 0 10 20 30 40 50 Ｑリフォーム会社を選んだきっかけは？Ａお友達の紹介でリフォーム会社を選んだきっかけは「友達の声」が約４割と圧倒的。２番目の「以前と同じ」を除けば実質的な第２位である「チラシなど」は13.6％で大きく差が開いており、自分やあるいは親しい人が実際に知っていることが業者選びのポイントのようだ。女性の立ち話を侮ることなかれ。人の紹介があったから. 会社に信頼性を感じたから. 価格が安かったから. リフォームの提案がよかったから. その他. 営業マンがよかったから. 大手だから. 設備に満足したから. 39.2 24.4 22.7 16.4 12.2 11.7 9.3 9.0 0 10 20 30 40 50 Ｑ業者選びの決め手は？Ａまたまたお友達の紹介で「紹介があったから」。披露宴の馴れ初め紹介にでも出てきそうなコメントだが、「きっかけ」に続いて「決め手」でもポイントはやはり「人」だった。奥様ネットワークはホントに侮れない。情報共有を重視するのは女性の特質と言えるだろう。これも「女心」だ。 35 実さ・よい対応をほしい」。またしても「態度」に関する回答が続く。この後にようやく「色々な提案がほしい」「アフターサービスの充実」「料金の明確さ」といった、リフォームの実務面に関する要望が出てくる。女性の心をつかむにはビジネスの世界でも、一般的に、女性は男性よりも細やかな対応を求めるとされてきたが、この調査結果でもそれが裏付けられた格好。こちらの話を聞かない態度や、適当さ・あいまいさが女性の不安感や不信感を募らせる原因になっているようだ。あえて紋きり口調で言い切ってしまうが、女心をつかむ基本は、「親切」「丁寧」。具体的には「きちんと話を聞くこと」「細やかな対応を心がけること」。「あたり前」だがなかなかできないこれらの徹底から始めたい。 57.9 34.6 26.2 22.4 16.8 15.9 15.0 11.2 8.4 0 10 20 30 40 50 60 70 その他. 職人の態度がよくない. 掃除がきちんとできていない. クレーム対応が悪い. （あるいは遅い）. 価格が高い. アフターフォローがない. 営業マンが合わない. （あるいは気に入らなかった）. 契約内容と工事が異なる. 工事内容自体が不満. Ｑリフォームで不満だったことＡ工事自体が不満ですリフォーム経験者の不満は「工事内容」だった。実に６割が不満の要素に挙げている。差別化もいいが、設計や品質管理という基礎力が顧客満足の源泉ということだ。２番目は「アフターフォローがない」。「釣った魚は…」というコトバもあるが、引き渡し後のまめなフォーローが評価を左右するということ。とても満足. まあまあ満足. 普通. 少し不満足. とても不満足. 頼むと思う. 79.9％. 36.4％. 42.9％. 4.6％.16.1％. 12.8％. 37.9％. 14.9％. 34.5％. 75.0％. 85.2％. 7.4％. 10.0％. 15.0％. 7.4％. 15.7％. 2.2％. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100％. 他社と比較した上で考える. 頼まない. わからない. Ｑまた同じ業者に頼む？Ａ他と比べて考えます「リピーターをつかめ」とよく言われるが、このデータでは潜在リピート率は３割強。狭き門だ。これを「満足度」の高さとクロス集計してみると「まあまあ満足」と思っている人でも「同じ業者に頼む」のは４割弱。ただし「とっても満足」と感じた人では約８割がリピートを希望。最高レベルの満足度でないとリピートは産まれない。 36 暮らしの変化に沿って発生する、さまざまな住まいのニーズ。そこにしっかり応えていくのは、地域に根差すつくり手の役割だ。ＯＢ客との接点を切らさないことが重要。特に地域工務店は、地元の信用があることに加え、間取り変更をともなう大型リフォームにも強みを発揮できる。今後は、老後の住まいを考える 60 代の住み手が増える。子どもが独立して大きな家が要らなくなった、寝室と水まわりを近くしたい―。こうしたニーズには、模様替えや設備更新の技術だけでは応えられない。木造をよく知る工務店にこそ出番がある。この時、あわせて考えたいのは「耐震」と「断熱」だ。逆に言えば、リフォームの主な対象となる築 30 年. 40 年の家は、この２つの性能がネックということ。間取り変更と同時にネックを解消できれば、建物の利用価値―安全性や快適性を高めることができる。コストが大きくなれば、選択肢として建て替えを選ぶ住み手も多い。が、新築偏重からストック重視への移行、あるいはエコロジー＋エコノミー視点での住宅の長寿命化は時代の要請だ。利用価値を高めるリフォームの意義は大きく、その向こうには中古住宅流通の活性化も見えてくる。工務店ならではの大型リフォーム大型リフォーム事例　Ｕ邸［長野県松本市］「リビングと水まわりを近くしたい」「寝室を2階から1階に移したい」といった、老後を見据えた住まいの希望が増えているという。こうした場合に「間取り変更＋耐震・断熱補強」の提案は有効。限られた予算のなかで、生活の中心となる空間だけでも安全に、快適にしてもらおうというリフォームだ。設計・施工：杉野建築店（長野県松本市） ■家族構成：60代夫婦2人 ■リフォーム規模・内容：延べ48㎡、1階2部屋（和室・応接室）とトイレ・浴室・廊下・玄関まわり。あわせて耐震と断熱を補強 ■工事金額：650万円 ■工期：2006年9月～1カ月半［After］１階の和室と応接の間仕切り壁を抜いて続き間に。トイレ・浴室もワンルームでつなげバリアフリーにした。将来はこの空間を中心に、コンパクトに生活できる間取り変更をともなう大型リフォームは、木造を知る工務店こそ強みを発揮できる。ポイントとなるのは「耐震」と「断熱」。杉野建築店（長野県松本市）の事例をお借りして紹介する。耐震・断熱補強で建物の価値を高める＋工務店ならではの大型リフォーム大型リフォームのニーズ［Before］［Before］［After］床はサクラのフローリング、壁はクロスと腰下にスギ無垢板12㎜、天井にもスギ無垢板を張った 37 「いまの建て替えサイクルは30年～40年。まだ使える家も多いが、しかし、ネックとなっているのが耐震と断熱」。杉野建築店専務の杉野裕一さんはそう話す。逆に言えば、その2つの性能をうまく高められれば、既存ストックの利用価値は大きく高まるということ。工務店の出番が求められている。玄関まわりの改修。繊維壁を落として、スギ無垢板 12 ㎜を張った必要な耐震・断熱補強築30年以上の家は、耐震要素となる壁（筋かいや構造用面材）が入っていないことも多い。また、中まわりに布基礎がなく石場建てのようになっていることも。耐震補強が必要になる浴室の脱衣所まわりの木材が腐朽。が、それ以外の部材はまったく問題なかった断熱材は内部結露でカビが発生していた。が、壁が腐るまでには至っていない壁に筋かいをたすきがけに入れると同時に、柱の引き抜き抵抗を考えて接合部も金物で補強。基礎も新たに打設して土台と緊結するスパンが長いところは梁を合成して成を高くする壁・床・天井にセルロースファイバーを吹き込んで断熱改修。サッシはすべてペアガラスに交換した。温水式のルームヒーターと床暖房を導入 38 工務店「ならでは」のリフォームのひとつの切り口となるのが自然素材の提案だ。ここではリフォームで自然素材を使いこなすヒントと、塗料、壁材、床板のポイントを紹介する。リフォームに使える自然素材＋使いこなしのヒントリフォームにも自然素材を使いたいという住み手のニーズは潜在的には強い。これは自然素材を使いこなせる工務店にとっては追い風だ。だが、リフォームは新築よりもあらゆる工程でスピードが求められるうえ、施主の期待値も高い。新築以上に腕を磨き、現場監理を徹底しなければならない。標準仕様を決めようお勧めしたいのは、いつも提案する「標準仕様」を絞り込むこと。仕様の絞り込み＋徹底研究＋マニュアル化がカギ施主にとっては多様な選択枝のなかから自由に資材を選べることもリフォームの醍醐味のひとつなのだが、先ほど書いたようにリフォームは条件が厳しいうえ、住みながらのリフォームの場合は特に失敗すると施主の信頼と評判は著しく下がる。ポリシー、経験、リフォームへの使いやすさという観点から素材を吟味し、「壁材ならこの３つが基本」というように部位ごとに標準お勧め品を絞りこむ。そして素材を生かすデザインと失敗しない施工方法を徹底研究する。塗料「ＥＣＯペイント」乾燥が早くにおいも少ないドイツ製の植物油ベース水性塗料（ジャーマンハウス）東京都ではいわゆる自然塗料に関する商品テストを行った。その結果、もともと含んでいないホルムアルデヒドを放散することが確認されたという。放散量が「Ｆ☆☆」の塗料と同等になったものもあった。これは乾燥中の化学変化によるもので、塗った１日後の揮発量がもっとも多かった。リフォームの場合は住みながら塗ることも多いため、換気には十分気をつけたい。また、ひとくちに自然塗料といっても成分は様々。においの好き嫌いもある。敏感な体質の施主の場合は特に、アレルギー成分が含まれていないか、においは大丈夫かなど、事前の確認作業を徹底したい。「リボスデュブロン」漆喰調の質感が特徴の水性塗料。石膏ボードや紙壁紙、漆喰の塗り替えにも手軽に使用できる（イケダコーポレーション）壁材自然素材ブームの中で最も再評価された素材は塗り壁材だろう。その火付け役になったのは、吸放湿性など機能性の面から注目を集めた珪藻土だ。その後様々なタイプの塗り壁材が登場、リフォーム向けの製品も見られるようになった。例えばシーラー処理なしで既存のビニルクロスの上から塗れるタイプなどはその典型で、短工期とコストダウンに貢献する。こうしたタイプは手軽なため、ＤＩＹの需要も増えているようだ。また自然素材でありながら部分補修ができるタイプも登場している。一方で、安全性と機能性を重視し１００％天然素材にこだわった塗り壁材も増えてきている。「はいからさん」自然素材１００％、食品レベルの安全性にこだわりニガリで固めた珪藻土塗り壁（アトピッコハウス）自然塗料でも換気に注意をリフォーム向け製品が増加「けいそうリフォーム」珪藻土主成分の塗り壁材。既存のビニルクロスの上からシーラー処理なしで施工できる。ホルムアルデヒドを吸着・分解する効果をもつ（四国化成工業） 39 リフォームに使う自然素材を吟味し標準仕様を絞り込もう素材を研究し、設計・施工マニュアル・検査チェックリストをつくろう提言1 2 そのうえでメーカーや産地の協力を得ながら設計・施工マニュアルと自主検査チェックリストをまとめ、スタッフと職人に徹底させたい。この取り組みをバージョンアップさせていけば、提案スキルも施工のスピード・精度も格段に高まるはず。これは標準仕様を絞り込んではじめて可能になることだ。絞り込むことのメリットはもうひとつある。それは素材を深く知りメーカーや産地との関係が蜜になることで、素材自体やメーカー・産地にまつわる「物語」、自社がメーカーや産地と交流する中で生まれた「物語」を語れるようになることだ。結果として、顧客に深い説明ができるようになる。そしてそれは営業トークだけでなく、ホームページやブログ、小冊子などのネタ（コンテンツ）として活用できるのだ。床板「ローズウッドフローリング」家具やギターなどに使われる「木材の王様」を床板に（岡崎製材）リフォームの場合、趣味の部屋や書斎を設ける際に高級床板を施工するケースが少なくない。そんな場合は濃色系の稀少材も検討したいところ。根強い人気のチークのほかブラックチェリーやローズウッド、さらには古材などもおもしろい。一方で、予算はないがとにかく無垢にしたいというニーズに応える低価格帯の無垢材も人気だ。ネット販売で格安価格を提示している販売元もある。ただし、木材価格の上昇に伴い床板の価格も上昇していく可能性も。また、最近は乾燥の工夫で高い形状安定性を実現した無垢床板が増えている。床暖房に使えるものもある。「福杉」中国産の福杉の 30 ㎜厚。リーズナブルな価格が特徴（ヤマガタヤ産業）二極化が進む乾燥技術は向上 40 リフォーム需要の中で水まわり設備の更新は依然大きなウエイトを占めている。その需要は①取り替え需要（低・中額工事）と②こだわり需要（中・高額工事）に分かれるが、工務店が新規受注の際に強みを発揮できるのはこだわり需要の方だ。こだわり需要層から受注を得るには、住み手が何にこだわっているのかを把握するヒアリング能力、住み手の期待を上回る提案を行うプランニング能力・プレゼン能力が不可欠となる。また、こだわり需要層ほどインターネットや雑誌で情報を豊富に集める傾向があり、プロとして情報の「質」で上回っておく必要がある。具体的にはまず、続々と発売される新商品の情報を、概略でもいいからつかんでおきたい。新建ハウジングのＷＥＢサイトでも新製品情報を毎日更新しているので活用してほしい。設備メーカーとのパートナーシップの構築も一層重要になってきている。特に今後はメーカーのショールームの活用法がポイントとなるだろう。最も強化すべきは設計力だ。単に「おしゃれにする」だけでなく、水まわり空間全体をより快適に、より使いやすく、安全にする大胆な提案が、今後も競争力となるはずだ。水まわり設備の最新トレンド＋水まわりリフォーム攻略のヒントリフォームの主役のひとつである水まわり設備。ここでは国内メーカーのトレンドを ①デザイン②健康・エコロジー③新機能―の3つの視点から概観する。水まわりリフォーム攻略のヒントトレンド１　デザイン国内メーカーの水まわり設備の傾向としては設備単体ではなく水まわりの「空間」全体のデザインを提案していることが挙げられる。こうした設備を使いこなすには空間提案のスキルが不可欠で、その分ハードルも高い。また、「和」のエッセンスを盛り込んだデザインも最近のトレンドだ。「ＩＳＯＬＡｔｙｐｅ２」（イゾラ）.トーヨーキッチンアンドリビング.デザインリッチなキッチン空間を提案し続ける同社の新作。日本の伝統色「朱」をピアノ塗装した。１年間テストを繰り返し品格のある艶やかな美しさを実現キッチン空間にも「和」のテイスト開放感あふれる「リゾートスタイル」日本建築にもマッチするデザイン浴槽「ＲＡＦＦＩＲＥ」(ラフィア).ＴＯＴＯ.。４月に新発売した据え置きタイプのデザイン浴槽。直線と曲線を融合したシンプルなデザインが特徴。日本建築にも調和するフォルムを目指した。追い焚き機能の対応も可能対面式でも手元が見えない段違い設計「SUITEROOM」（スイートルーム）［ＩＮＡＸ］バス・洗面・トイレをタイルでつなげた空間提案商品「スイートルーム」に新シリーズ「リゾートスタイル」が登場。開放感、光や風を取り込んだライフスタイルを提案する「CREDIA」（クレディア）［トステム］「キッチンは対面にしたいが手元が見えるのはイヤ」という声に応えて手元を隠す段違い設計を導入した。インテリア性と収納性の両立にも配慮。扉カラーには「ジャパンスタイル」も用意 41 トレンド2 健康・エコロジー健康・エコロジーに対する住み手の関心は、特に健康で依然高く、水まわりリフォームにおいても有望分野。設備についても、今後様々な商品開発が期待できそうだ。ただしエコロジーについてはいかにエコロジー＝エコノミー（経済的）であるかを訴求できるかが勝負で、リフォーム提案時のポイントにもなる。従来比 60 ％の節水、水道料金もお得に「ＳＡＴＩＳ」（サティス）.ＩＮＡＸ.大洗浄６ R 、小洗浄５ R の「超節水ＥＣＯ６トイレ」。同社の旧来型便器と比べ 60 ％の節水を実現。２日で風呂１杯分以上（２４８ R ）を節約する。水道料金だと年間約１万２０００円もお得にミクロの酸素泡でぽかぽか・しっとり「イーユ」［松下電工］18μmという極小の酸素の泡を放出。泡が身体を包みこみしっかりとあたためる。肌触りも優しくなめらかに、入浴後もしっとり感覚が長続きするという。酸素が放出されるため、息苦しくなりにくい断熱性能の向上で追い炊き最小限に「魔法びん浴槽」［TOTO］断熱性能を強化した浴槽。温度低下は6時間で約2℃。追い焚き分の二酸化炭素排出とランニングコストを低減する。二酸化炭素排出を従来比で70％削減、ランニングコストは年間約3000円削減するトレンド３　新機能リフォーム提案の基本は、顧客が抱える「不」―不便・不快・不潔…などの解消と新しいライフスタイルの実現にある。暮らしの中にはまだまだ「不」が存在しており、そこを探り出すことができれば機会となる。各メーカーとも市場調査などで「不」を探り出し、その解決のために新機能を開発している。ボタンひとつで冬の浴室をぬくぬくに「床夏シャワー」.クリナップ.入浴前にスイッチを押すだけで、 40 ℃. 45 ℃に設定したお湯が、カウンターに設置してある専用シャワーの噴出口から噴き出す。蒸気が充満してからわずか１分程度で「床」と「浴室」を温める新素材＋新洗浄で自動洗浄実現「アラウーノ」［松下電工］水アカのつきにくい有機ガラス系の新素材＋２種類の泡洗浄方式「激落ちバブル」＋うずまき状の「スパイラル水流」で、流すたびに便器を自動洗浄する。汚れがたまるフチの裏をなくすことで掃除も楽に「くるりんポイ排水口」（INAX・トステム）残り湯を利用して洗い場にある排水トラップ内に「うず流」を起こすことで、ヘアキャッチャーにたまった毛髪・ゴミを簡単に捨てられるように。ヌメリの発生も低減した掃除の悩み「排水口の汚れ」を解決ヘアキャッチャーうず流排水排水トラップ浴槽からの排水 42 修繕リフォームが市場の中心を占めていた時代の代表的な集客方法はチラシだった。だが、市場は水まわりリフォームや大型リフォームに移っており、また集客方法もインターネットが基本になった。なかでも「ウェブ2.0」と呼ばれる双方向性やコミュニケーション性を重視した手法が普及し始めている。ここでは、工務店が簡単に利用できるサービスを紹介する。新規客の集客と OBとの接点維持にインターネットを活用しよう解析ツールは、ピンからキリまで非常に多種多様。自社の戦略にあわせて選択してみよう。グーグルが提供する解析ツールは無料にしてなかなかの高機能。ためしに使ってみるのもいいかも工務店の場合、リフォームの顧客は「ＯＢ客」と「新規客」の２つに大きく分かれる。当然、この２つではマーケティングの方法も大きく異なる。新規客の集客については、少し前まではチラシの比重が非常に大きかったが、最近その比率は徐々に下がっている。代わりに増えているのがインターネット経由の集客だ。.ｐ 11 .で紹介したリフォームポータルサイトをはじめ消費者はインターネットを十二分に活用してリフォーム情報を集めるようになっている。リフォームマーケティング2.0 個を前面に打ち出すそのなかでひとつの変化が起きている。それは、インターネットで検索する対象が「情報」から「人」へと移行しているという変化だ。ネットの中には情報があふれていて、検索すれば瞬時に必要なものを引っ張り出せる。だが、その情報が信頼できるものか見極めるのは難しい。そんなときに判断の参考になるような意見を述べている人、思いを語っている人を探したくなるのは当然だ。また情報をわかりやすく解説してくれる人、情報を取捨選択してくれる人の価値も高まっていて、そんな人が発信するページへのアクセスが増えている。家づくりについても同じ。例えば工法や技術についても、消費者が探しているのはメーカーが出している情報をそのまま引き写したような情報ではなくて、個としての分析や思い、さらには自分の顧客の使用感といった「そこにしかない」「この人に聞くしかない」という情報だ。誰もがインターネットでの集客に取り組み始めたいま、新規客を集客するためには、どこにでもある情報ではなく、「個」を全面に打ち出し、人となり、ポリシーや思いをどんどん伝えていく必要がある。それを自分の言葉で伝えるツールとして、現状ではブログは最強のツールだ。こうした情報発信を継続していくと、次第にそれに共感した人が集まってくる。この人たちこそが自社の「理想の顧客」候補となる。アクセス解析とＳＥＯ対策ただ、いくら人となりや思いを伝えようとしても、人が見に来てくれなければどうしようもない。ある程度のアクセス数は確保する必要がある。そのためにまず徹底したいのが、ホームページのアクセス解析だ。特にどんなキーワードで自社のホームページに訪れているかを知ることは非常に重要だ。キーワードを知ったうえでＳＥＯ／ＳＥＭ対策を徹底。自社に合ったキーワードで検索した人ができるだけ多く自社のホームページを訪れるよう調整したい。例えば東京の工務店で自社の強みが構造知識とデザインにある場合、「東京　耐震補強」や「東京　リノベーション」で検索されたときに上位に表示されるようＳＥＯ／ＳＥＭ対策を行う。リスティング広告を活用するより積極的に集客を図るなら、グーグルやオーバーチュアの「リスティング広告」も効果的だ。リスティング広告とは、検索エンジンと連動して、利用者が興味のある広告を検索結果と同時に表示するもの。先の例でいうと「東京　耐震補強」と検索されときに自社の広告を表示することができる.写真.。リスティング広告の特長は、入札価格や予想検索回数などを、ツールを使って知ることで旬のキーワードの動きを押さえることができる点。チラシのように出してからしか効果がわからない従来のＰＲに比べて、費用と効果の関係がある程度リアルタイムで把握できるので、より効率的な資金投入が可能になる。ＯＢとの接点維持にもＯＢ客からの受注は、ＯＢによるリピート受注とＯＢからの紹介という２つのパターンに大別できる。自社サイトを細かく分析するヤフーをはじめ、国内大手のポータルサイトへのリスティング広告を扱うオーバーチュアが広告出稿を考える人向けに提供するツール。検索ワードごとの検索回数や関連キーワードを調べることができる旬のキーワードをチェックする 43 自社の集客フローとＯＢ客のアフターサービスの内容を見直し、そのどこにインターネットが活用できるか考えてみようその際、常に既存の自社の強みと連動させて考え、「自社ならでは」のサービスの構築を進めよう提言1 2 ミクシィなど、ＳＮＳ運営会社が運営するサービスのほかに、無料でＳＮＳを持てるサービスを大手ポータルサイトが始めている。写真はソネットが提供するサービスの例。テンプレートなどを使って、ブログのように簡単に自分テーストのＳＮＳが作れる。ビジネス版（有料）の提供も無料でＳＮＳつくるＯＢのリピート率は満足度の高さと比例する。その満足度に影響を与える大きな要素の一つが接点の維持とアフターフォローの充実だ。ＯＢとの接点の維持は時節の手紙やニュースレターなどが一般的であったが、インターネットを活用した手法も増えていくだろう。もっとも簡単な方法は、定期的にメールを送ること。ＯＢ専用のメルマガを作って定期的に発送してもいいだろう。ブログを使った情報の提供・交換も手軽な方法だ。近況報告をベースに、ときどき時節にあった住まいの手入れの仕方などを、記事に織り交ぜていく。ＯＢしか見れない専用ページにする手もあるが、新規見込み客を誘導するページとして機能させれば見込み客に対しても「気遣いの細かさ」をアピールできるだろう。コミュニティサイトの運営ブログよりも深化した手法として、コミュニティサイトの運営を採用するところも出ている。ミクシィなどＳＮＳのコミュニティ機能を使ってもいいし、専用サイト・ブログをオープンしてもいい。特化したコンセプトを持っているつくり手には特にマッチする。例えば、自社の得意分野であるガレージリフォームをテーマにしたコミュニティサイトを展開すれば、車好きなＯＢ同士の交流が進むだけでなく、車・ガレージに興味を持つまったくの新規の客がぶらりと立ち寄ることも十分に期待できる。「趣味」は人を集める強烈なキーワード。そうした「ぶらり客」を集める可能性は高く、新規客の集客にも貢献する。「リフォームマーケティング２・０」このようなインターネット活用したリフォームの新規集客とＯＢとの接点維持手法は、これまでの手法を「１・０」段階とすれば、「２・０」段階と位置付けることができる。最近のはやり言葉ふうに言えば、次世代のリフォーム受注方法「リフォームマーケティング２・０」といったところだ。そのキーワードは「絞り込み」と「参加」だ。うまく使えば自社に合った新規見込み客を集客できるし、ＯＢの積極的な参加をうながし満足度を引き上げることができる。インターネットの活用はまだまだ可能性を秘めている。自社に合った手法を模索してみてほしい。 44 新製品・新サービスＣＬＩＰすき間・反り解消した床暖用「ビーチヨーロッパプレミアムク」床暖房に最適な、高級感のあるフローリング材。薬剤を使わない特殊乾燥による形状安定化処理をほどこし、すき間や突き上げが目立ちにくい「スライドザネ」を採用。12㎜の薄型ながら、すき間・反りが起こりにくい。永大産業 TEL：06 6684・3005 28 空気の流れ道でカビ・腐れ防止「エアサイクル工法」壁・小屋裏・床下の内部空間を連続させた空気の流れ道「エアサイクル層」が、冬は暖気、夏は涼気を運ぶ外張り断熱工法。層内の通気が湿気を拡散、カビ・躯体の腐れを防ぐ。季節に応じて換気口モードを切り替える。エアサイクルホームシステム TEL：03 5709・3196 27 Ｆ☆☆☆☆認定の安心接着剤「ボンドキッチンパネル用」キッチンパネル施工用の専用接着剤。衝撃や振動などの外部応力や部材の膨張・収縮などの応力を吸収・緩和する。一次接着用には「キッチンパネルテープ」を使用。ホルムアルデヒドなどを使用せず、F☆☆☆☆認定品。コニシ TEL：03・5259・5733 32 つくり手が学べる防犯知識と対策「セキュリティアドバイザー資格認定養成講座」犯罪者が「入りたくない・入りにくい・入れない」住環境を実現する予知防犯ノウハウを伝授。修了後にはセキュリティアドバイザー認定証を交付。つくり手が自社の営業・家づくりに使える具体策を得られるのがメリット。日本防犯学校 TEL：03 3226・6900 31 断熱材＋通気層施工を一発で「屋根断熱材フクフォームルーフ」屋根垂木間に断熱材を充填すると同時に排熱用の通気層を確保できるのが、最大のメリット。独自のスリット形状で、45㎜・38㎜巾の垂木間でもカット不要。断熱材側に支持材を取り付けるため、省施工。全4タイプ。フクビ化学工業 TEL：0776 38・8013 30 ブランド力生かし工務店を支援「東急ホーム販売代理店募集」同社が展開する「ミルクリーク」は北米輸入住宅の老舗ブランドで高級層顧客から支持されている。このブランド力と商品開発力、技術力を生かして工務店のビジネスを支援する。輸入資材供給システムや設計代行システムなど手厚い支援を提供。東急ホーム TEL：03 3462・6826 35 定番の外張り工法に耐震性付加「ＳＨＳ-３」「ＳＨＳ」はスタイロフォーム断熱材を使った外張り断熱工法。内部結露を防ぎ、暖かく耐久性に優れた住宅を実現する。住宅の熱ロスが少ないため省エネ効果も高い。新シリーズとして、耐震性を付加した「ＳＨＳ-3」を追加。ダウ化工 TEL：0120 113・210 34 深夜電力で土壌に蓄熱する床暖房「サーマ・スラブ」割安な深夜電力を利用して土壌蓄熱し、輻射熱も使って暖める省エネ床暖房。初期費用も約１万5000～2万円／㎡と比較的安価で、深夜電力を利用するためランニングコストも低く抑えることができる。シンプルな構造なのでメンテナンスも不要。サーマエンジニアリング TEL：0120 571・456 33 ホルムアルデヒドを吸収・分解「タイガーハイクリーンボード」不燃性や施工の容易性など石膏ボードの性能をそのままに、新築住宅や家具などから発生するホルムアルデヒドを短時間で吸収・分解する機能を付加した石膏ボード。住宅や学校などの壁・天井材として広く採用されている。吉野石膏 TEL：03 3284・1181 38 75cmのワイドトップで調理が楽に「IHクッキングヒーター」ワイドクイックオーブンと75cmワイドトップで調理が楽になるＩＨクッキングヒーター。パネルはユニバーサルデザイン対応の見やすい表示で操作も簡単。トッププレートのカラーはローズなど3色。60cmトップも用意。三菱電機 TEL：048 584・7060 37 施工性の高い外断熱用パネル「外断一発パネル」木造住宅の外張り断熱工法の施工がより簡単にできるパネル。断熱性に優れ、従来品より高い省エネ効果が得られるのが特徴。 910×1820㎜と910×2000㎜の2種類で、価格は1980円／㎡。ヒーローライフカンパニー特販部 TEL：03 5776・0475 36 都市部で人気のオシャレな薄型「コロナエコキュート」業界トップクラスの定格COP4.8達成、高効率・省エネを追求したエコキュート。省スペース設置できることから都市部で人気の薄型２缶式タイプ、メタル調でシャープな外観の「デザインエコキュート」も登場。コロナ TEL：0256 32・2111 29 45 この２Ｐに掲載した商品は[ｐ05]のＦＡＸシート・巻末のハガキで資料請求できます（ブルーの数字をチェックしてください） 24時間暖房を省エネで実現「ハイブリッドソーラーシステム」屋根の集熱器で温めた不凍液をコンクリートの蓄熱床にまわし、24時間暖房を実現するアクティブソーラーシステム。余った太陽熱は給湯用のお湯づくりにまわす。次世代省エネ仕様の住宅であれば、太平洋側で、暖房・給湯エネルギーの約６割をまかなえる。チリウヒーター TEL：0566 81・2262 41 ベーパーバリヤ不要の断熱材「サーモウール」羊毛の性質に徹底してこだわった。独自の編み込み製法で、高い断熱性能と調湿性能を両立。結露を防ぐ断熱材として実績を伸ばしている。次世代省エネ基準のⅢ～Ⅴ地域において、ベーパーバリヤ不要の断熱材として国土交通大臣の防露特認を取得。コスモプロジェクト TEL：0266 66・2191 40 参加しやすく伸びる利用者「国産材の定例市」毎月第1・3土曜日に開催。東濃ひのきを中心とした柱材や床材など、数多くの出品がある。誰でも参加でき現金販売のみというシンプルな「市売り」。外材の値が上がるなか、良質の国産材が納得の価格で手に入るとあって、利用者が伸びている。木keyＰＯＩＮＴ TEL：0573 25・6788 39 耐震リフォームを全面支援「木耐協会員募集」耐震リフォーム事業を全面支援する全国組織。耐震診断の受付代行のほか、診断書作成業務を事務局で一括し省力化と診断基準の統一も図っている。耐震に関する知識・補強技術の向上を目的とした定期研修会などで最新の耐震技術の動向を知ることができる。木耐協 TEL：03 5510・5551 44 5～10分でリフォーム積算数量出力「プランナーEX」新築積算はもちろん、複雑なリフォーム工事の詳細な積算数量出力をわずか5～10分で実現する支援ツール。リフォーム部分と既存部分との表現方法を変える内外観リフォームパース機能を搭載しており、工事部分が一目で確認できる。伏図・木拾い機能もあり。ザ・システム TEL：095 856・3115 43 透湿・防水シートに遮熱効果「デュポンTMタイベックRシルバー」透湿・防水シートにアルミを蒸着することで、赤外線を75～85％反射する。従来の機能はそのままに、遮熱効果をプラスした。壁に使うだけでなく、屋根垂木下への施工も有効。シートが80％以上熱をカットするため「夏涼しく冬暖かい家」ができる。旭・デュポンフラッシュスパンプロダクツ TEL：03 5521・2600 42 シックハウス対策の専門家養成「住環境測定士試験」ＮＰＯ住環境測定協会が実施する資格認定事業。住環境における微生物汚染・化学物質濃度・アスベスト・電磁波・空気イオン・騒音などの知識・測定手法を問う。難易度により、１・２級住環境測定士および測定士補がある。住環境測定協会 TEL：082 890・1023 47 樹脂含まない高純度珪藻土壁材「珪藻土メルシーシリーズ」合成樹脂など有機系固化材を含まず、粘土質の高機能珪藻土ケイソウブレスを60％以上使用した壁材。ホタテ貝灰や光触媒も含み、吸放湿性、ホルム・アンモニア等の吸着性に優れる。火に強く燃焼時も有害物質が出ない。 EM MAX TEL：044 820・8117 46 CO2約32％削減するガス発電「エコウィル」都市ガスを使って自宅で発電できる省エネ時代のエネルギーシステム。ＣＯ２発生量が約32％削減できるという。国の「住宅・建築物高効率エネルギーシステム導入促進事業」の一環として、1台あたり約15万円（2007年度）の補助制度が利用できる。東京ガス TEL：0120 593・039 45 透湿する家つくる外張り断熱材「イーストボード」リサイクル木材90％以上の木繊維を圧縮成形した外張り断熱材。透湿性のある充填断熱材と併用することで、室内の快適性が高く、壁内結露のない家を実現する。製品40㎜厚に無垢板直張りで45分準耐火構造を取得。ナガイ TEL：0265 28・1221 50 ヒト・動物への毒性低い防蟻剤「オプティガード」施工時の異臭や残臭が少なく、ヒト・動物・水生生物に対して毒性が低いネオニコチノイド系チアメトキサムを有効成分とする防蟻剤。忌避性がなく食毒・接触毒で致死効果を発揮する。木部用と土壌用の2種類がある。シンジェンタジャパン TEL：03 6221・3802 49 実践重視で大工・庭師を養成「大工と庭の学校」大工・家具・建具および造園・園芸のプロを養成する2年制専門学校。実習60％、演習20％、講義20％の実践主義学習システムが特徴。本科は大工と庭師の2コースに分かれる。卒業後に1年間の研究科コースもある。職芸学院 TEL：076 483・8228 48 46 新建ハウジングはこんな媒体です。［添付したサンプルをご参考ください］ ①地域で家づくりに関わる人たち、特に工務店さんを読者対象としています。 ②工務店さんがもっと強くなるための、もっといい家をつくるための独自情報を厳選した「ビジネス紙」です。 ③毎月10日・20日・30日には最新情報やオピニオンを満載したタブロイド版の新聞を発行、さらに30日号にはノウハウや工務店事例、連載を満載した雑誌「新建ハウジングプラス１」を付録としてお届けしています。 ④読者の皆さんからは特に「工務店事例が豊富で経営の参考になる」という声を頂いています。小さな工務店から地域のトップビルダーまで、経営から集客・営業、施工事例など様々な切り口で紹介しています。 ⑤工務店の経営者や実務者を含む充実した連載陣による連載も好評です。テーマは設計、集客・営業、経営、ホームページ活用、技術、エコロジーなど、工務店に必要な分野をカバー。実務にすぐに役立つノウハウと最新の知見をお届けします。 STAFF（新建ハウジング編集部）新建新聞社編集長　　　　三浦祐成副編集長　　　竹内美樹編集スタッフ　佐々木純子　桝田享志　峰田慎二　村田真紀　柄澤真理子　金井友子営業課長　　　高見澤幸信営業係長　　　大角勇一　営業スタッフ　中川卓二　瀬田嘉紀　相澤静香　小林夕紀恵デザイナー　　藤田昌条　水谷充［東京］〒104-0031 東京都中央区京橋2-6-6 TEL 03・5524・1604 ［長野本社］〒380-8622 長野市南県町686-8 TEL 026・234・1211 「リフォームマスター」は住宅専門紙「新建ハウジング」が発行しています。この機会にぜひ新建ハウジングのことも知ってください。まずは2カ月間の無料試読をご利用ください。資料請求FAXシート・ハガキにチェックしてお送りいただければ、最新号からお送りします。内容をご確認のうえ、ぜひ購読をご検討ください。